Фрахтовый брокер. Фрахтование морских судов. Смотреть значение Фрахтовый Брокер в других словарях
ТЕХНИКА ФРАХТОВЫХ ОПЕРАЦИЙ
Сделки по фрахтованию тоннажа совершаются на фрахтовом рынке.
Крупные долгосрочные контракты заключаются, как правило, в результате прямых переговоров между судовладельцем и фрахтователем или международных торгов (international bid). Однако большинство сделок совершается через специальные посреднические фирмы, судовых брокеров.
По сфере деятельности различаются фрахтовые брокеры, букинг-агенты в линейном судоходстве и брокеры по купле-продаже судов. Фрахтовые брокеры специализируются по видам флота - танкерные, балкерные, брокеры по фрахтованию судов под перевозку тяжеловесных грузов, брокеры, работающие на рынке рефрижераторного флота, лесных перевозок, твиндечных многоцелевых судов, судов смешанного и прибрежного плавания. Однако такое деление условно и отражает только основную специализацию данного брокера.
По отношению к принципалу - судовладельцу или фрахтователю - различаются эксклюзивный брокер и рыночный брокер.
Эксклюзивный брокер имеет рамочное соглашение с принципалом, который по всем своим фрахтовкам обращается в первую очередь к этому брокеру, предоставляя ему на определенный срок эксклюзивное право на поиск партнера. Брокеру, однако, следует иметь в виду, что принципал постоянно отслеживает рынок и в случае, если уровень ставок или качество услуг брокера перестанут его Удовлетворять, может в любой момент прервать соглашение. Принципал-судовладелец заинтересован, чтобы суда работали с максимальным тайм-чартерным эквивалентом, без простоев в ожидании очередного рейса, чтобы фрахтователи своевременно оплачивали фрахт и другие платежи, причитающиеся судну. Принципал-фрахтователь требует от своего брокера, чтобы перевозки выполнялись по минимальным ставкам рынка, чтобы груз вывозился в соответствии со сроками, которые предусмотрены запродажным контрактом, чтобы у него не возникали экстрарасходы - за хранение груза в порту после истечения льготного периода, за экстрастраховку груза из-за использования судна в возрасте свыше 20-25 лет, в виде оплаты демереджа или мертвого фрахта судовладельцу. Эксклюзивный брокер должен давать своему принципалу прогноз фрахтового рынка, который тот учитывает при заключении торговых контрактов (фрахтователь) или при планировании графика ремонта судов и сдаче судов в тайм-чартер (судовладелец).
Рыночный брокер работает по разовым поручениям различных принципалов (судовладельцев и фрахтователей) либо по предложениям, полученным от других брокеров.
На практике нет строгой границы между двумя группами брокеров:
эксклюзивный брокер, помимо фрахтовых ордеров своего принципала, выполняет отдельные поручения других клиентов или брокеров. Фактически имеет значение только то, кем выступает брокер по данной конкретной сделке: как эксклюзивный (прямой) или как рыночный брокер.
В каждой конкретной сделке обычно участвуют два брокера - со стороны фрахтователя и со стороны судовладельца. Крупные судовладельцы и промышленные компании (нефтяные, лесные, угольные) имеют в своем составе фрахтовые отделы, так называемые house broker, и выходят на рынок самостоятельно, без посредников.
Брокер получает от принципала два вида поручений: на котировку рынка (индикация) и фрахтовый ордер. Котировка рынка обычно запрашивается на 3-5 недель вперед. Принципал-фрахтователь запрашивает котировку рынка относительно ставок и условий перевозки конкретного груза на конкретную страну или несколько стран перед подписанием торгового контракта или желая выбрать оптимальный вариант транспортировки. Давая такую котировку, брокер должен разъяснить клиенту зависимость ставок от размера партий груза; способа перевозки и вида упаковки товара (в биг-бегах, на паллетах, отдельными местами, навалом); сезона перевозки; общего объема и долгосрочности контракта. Необходимо также обратить внимание клиента на то, что указанные ему ставки фрахта носят ориентировочный характер и могут существенно измениться в зависимости от состояния конъюнктуры к моменту выхода на рынок.
Принципал-судовладелец запрашивает котировку с целью определить возможность и эффективность фрахтования своего судна после завершения текущего рейса, тайм-чартера или ремонта.
Для подготовки ответа необходимо запросить судовладельца, какие грузы и на каких направлениях его могут интересовать, а также получить от него данные о судне (грузоподъемность, вместимость, количество палуб, возраст).
Информация по котировке рынка (если это не развернутое исследование или регулярное обслуживание) не оплачивается, но глубокая и всесторонняя справка может стать основой для последующего фрахтового ордера или даже рамочного соглашения.
Котировка рынка (индикация) базируется на собственном опыте брокерской компании, информации, полученной ею от компаний-партнеров, а по крупным международным направлениям перевозок - из публикаций в специальных справочных изданиях и в Интернете - (индикации крупных брокерских компаний, см. Приложение № 10).
Фрахтовый ордер - твердое поручение принципала брокеру заключить сделку по фрахтованию судна на изложенных в ордере условиях. Для того чтобы брокер мог вести переговоры с партнером, фрахтовый ордер должен содержать ряд обязательных сведений.
Ордер фрахтователя: род груза, его транспортные характеристики, количество, маржин; является ли данная отправка разовой или частью долгосрочного контракта; порты погрузки и выгрузки; дата готовности груза к погрузке; нормы грузовых работ; идея ставки и условия оплаты фрахта; особые требования к судну (возраст, наличие грузовых средств и др.).
Ордер судовладельца: наименование судна, его технико-эксплуатационные характеристики, флаг и возраст судна (для судов старше 20 лет - срок действия документов Регистра), порт или район освобождения судна для предполагаемого рейса, дата освобождения судна, перечень нежелательных грузов и направлений перевозок (рейсы через Суэцкий канал, металлолом, уголь).
По срокам подачи различаются три группы фрахтовых ордеров:
Нормальная позиция - когда ордер выдан за 2-3 недели до установленного срока подачи судна под погрузку (даты laydays);
Промптовая позиция - ордер выдан за 3-7 дней до даты laydays;
Спотпромптовая позиция (сокр. spot ) - когда судно или груз нужны немедленно.
Очевидно, что только если ордер выдан в нормальной позиции, брокер имеет достаточно времени для тщательной подготовки сделки, выбора партнера, «уторговывания» ставки фрахта. Это особенно важно, если конъюнктура рынка неблагоприятна для принципала (судовладельца Или фрахтователя).
С другой стороны, если предложение тоннажа превышает спрос и ставки фрахта снижаются, то фрахтователь может принять решение выходить на рынок в промптовой позиции. Аналогичную тактику будет проводить и судовладелец - если спрос на тоннаж и ставки фрахта имеют тенденцию к росту.
Получив фрахтовый ордер, брокер приступает к фрахтованию судна. Эту работу условно можно разбить на три этапа: подготовка переговоров (prefixing); проведение переговоров (fixing); оформление и контроль выполнения сделки (postfixing).
При подготовке к переговорам необходимо: получить от принципала всю дополнительную информацию, которая может потребоваться в процессе переговоров; выбрать время выхода на рынок (см. выше); отобрать возможных партнеров и определить форму предложения для каждого из них, определить последовательность переговоров, информацию, которую следует сообщить в своем первоначальном предложении, и информацию, которая должна быть получена от партнера.
При фрахтовании судна в первую очередь целесообразно предложить груз оригинальным судовладельцам или судовым операторам. Это позволяет ускорить процесс переговоров, исключить или сократить до минимума размер брокерской комиссии и за счет этого снизить ставку фрахта. Следующая группа возможных партнеров - эксклюзивные брокеры судовладельцев, и лишь в последнюю очередь надо обращаться к рыночным брокерам.
Предложение каждому из возможных партнеров может быть одного из двух видов. Твердое предложение (firm offers) - это обязательство заключить сделку, если партнер к обусловленному сроку (дата, час) сообщит о своей готовности отфрахтовать судно на предлагаемых условиях. Брокерская этика требует, чтобы по каждой сделке было направлено только одно твердое предложение. Фрахтователь может одновременно с твердым предложением своему постоянному и наиболее надежному партнеру направить еще одно или несколько простых предложений (offers). Иногда они называются условными (subject open - «если буду свободен»). Фрахтователь заявляет, что продолжит переговоры с данным судовладельцем, если будет свободен, т. е. не будет иметь обязательств перед другими своими партнерами. Системой предложений «subject open» следует пользоваться очень осторожно, так как большое количество предложений делает данный груз широко известным на рынке, что снижает интерес к нему со стороны судовладельцев. Соответственно, ставки на такой груз повышаются.
В твердом предложении брокер сообщает всю информацию о планируемой перевозке, которую он получил от принципала во фрахтовом ордере и по дополнительному запросу, и, кроме того, указывает размер брокерской и адресной комиссии. Однако наименование компании фрахтователя и какие-либо данные о ней не приводятся, чтобы судовладелец не смог вести дальнейшие переговоры напрямую, минуя брокера. Вместо этого обычно дается формула «первоклассный фрахтователь» (first class charterer, сокр. FCC), иногда уточняемая: российский, иностранный, германский. Фрахтовая ставка может не указываться, тогда ее должен предложить судовладелец в своем ответе. Либо она предлагается как «идея ставки фрахтователя», для того чтобы подчеркнуть свою готовность к переговорам. Такая ставка обычно указывается на 5-10% ниже той, на которую в действительности готов пойти фрахтователь. Это делается потому, что судовладелец всегда уверен, что первоначально названная идея ставки фрахтователя занижена и будет стремиться повысить ее в процессе переговоров. Если переговоры идут через брокера судовладельца, то он, повышая ставку, демонстрирует своему принципалу способность защищать его интересы.
Изучив твердое предложение фрахтователя, судовладелец (или его брокер) может дать один из трех ответов: предложение принимается за исключением... (accept/except); судовладелец как базу для переговоров вносит свое встречное предложение (counter); предложение фрахтователя не принимается без контрпредложения (offer’s decline without counter), т. е. судовладелец считает ведение переговоров нецелесообразным. Только в очень редких случаях предложение принимается сразу, без замечаний (clear).
Торговые компании среднего размера и слабо знакомые с фрахтовым рынком в своем фрахтовом ордере брокеру оговаривают только те условия чартера, которые вытекают из договора купли-продажи товара: род и количество груза, срок его готовности к отгрузке, порты погрузки-выгрузки, нормы грузовых работ.
В ответ на такое твердое предложение судовладелец в установленные сроки направляет фрахтователю развернутый каунтер, который содержит все коммерческие условия чартера: судовладелец, оператор, наименование, тип и технико-эксплуатационные характеристики судна; количество груза; порты погрузки/выгрузки; количество причалов в каждом порту, которое может использовать Фрахтователь; требования к ним (например, gsaaaab); даты лэйдейс/канцеллинг; нормы грузовых работ или продолжительность сталийного времени в портах погрузки и выгрузки; порядок подачи NOR и учета сталийного времени (sshex, shex, shinc); порядок учета работы в исключенные периоды (например, uu iuatutc); ставки демереджа и диспача и порядок их расчета; ставка фрахта и базисные условия по оплате грузовых работ (например, FIOS L/S/D); сроки и схема оплаты фрахта - полностью либо за вычетом брокерской комиссии и/или расходов по дисбурсментскому счету и/или наличных капитану (cash to Master); оплата налогов и пошлин с судна, груза и фрахта; агенты в портах погрузки и выгрузки; размер брокерской комиссии и проформа чартера, в соответствии с которой определяются все остальные условия перевозки (фрахтования судна). Нормы грузовых работ указываются по оферте фрахтователя или иные, предлагаемые судовладельцем. В каунтере также приводится полное наименование фрахтователя (если оно было в твердой оферте) либо указывается, что оно должно быть сообщено (Приложение № 11).
Судовладелец в своем каунтере, как правило, завышает ставку фрахта на 5-10%. Однако если судно находится в spot’е, а рынок низкий, такая тактика рискованна, так как может привести к тому, что груз «уйдет» к другому перевозчику.
Судовладелец (его брокер) также устанавливает срок ответа - к определенному часу указанной им даты, по Гринвичу или иному временному поясу. При срочных сделках (prompt, spot-prompt) либо в целях давления на партнера срок ответа может быть установлен в часах после получения предложения.
Если каунтер фрахтователю или его брокеру направляет брокер судовладельца, то в целях сохранения своей коммерческой тайны он часто не указывает наименования компании судовладельца, ограничиваясь формулой FCO - first class owner. По этой же причине он не указывает название судна сообщает только тип (например, «Мирный», «Варнемюнде») либо ограничивается формулой TBN - «to be nominated», т. е. будет сообщено позднее.
Твердое предложение фрахтователя и / или каунтер судовладельца могут содержать оговорки (subject) или сокращенно sub. Наиболее часто используются следующие «сабы»: sub details - при условии согласования деталей чартера (аддендума); stem, т. е. при условии подтверждения отправителем готовности груза в сроки laycan; subject board of directory approval - BOD, т. е. при условии подтверждения руководством компании судовладельца или фрахтователя; оговорка «при условии подтверждения капитаном возможности размещения груза». Один раз заявленные «suject» должны затем повторяться данным партнером в течение всех переговоров, в противном случае будет считаться, что они «подняты», т. е. сняты.
Обмен между фрахтователем и судовладельцем твердыми развернутыми предложениями завершает первый этап переговоров. В результате его партнеры четко заявили друг другу свои первоначальные позиции и определили расхождения между ними.
Следующий этап - «уторговывание» сделки, совместный поиск компромисса, удовлетворяющего обе стороны. Эти переговоры могут быть достаточно длительными и условно называются accept / except.
Крупные промышленные и торговые компании, постоянно работающие на фрахтовом рынке, имеют собственные типовые условия чартера, которые их брокер целиком включает в твердое предложение. Судовладелец, получивший такое предложение, ограничивается только отдельными замечаниями по предоставленному проекту чартера, т. е. переговоры сразу же переходят на стадию accept / except.
Если предложение судовладельца в принципе приемлемо для фрахтователя, он направляет ему ответ, который начинается словами:
«фрахтователь принимает предложение судовладельца, исключая...» («charterers accept owner’s offer except»). Замечания фрахтователя могут включать:
Требование уточнить или дополнить информацию, данную в предложении судовладельца. Например, указать полные данные о судовладельце и/или операторе судна; указать флаг судна, его возраст, срок действия документов Регистра, где застраховано судно по корпусу и машине и на какую сумму; в каком клубе P&I состоит; размеры трюмов, какие грузы перевозило судно в 2-З последних рейсах, наличие слингов и другого специального снабжения и оборудования.
Новую формулировку по тем условиям, которые неприемлемы для фрахтователя.
Новые условия, не предусмотренные в предложении судовладельца, которые фрахтователь считает необходимым ввести в договор.
Примеры оговорок, которые после согласования вносятся в аддендум к чартеру, приведены в Приложении № 12.
Получив ответ фрахтователя, судовладелец может, в свою очередь, не принять часть его предложений и направить свои замечания, и такой цикл может повториться несколько раз. Предметом многократного обсуждения являются: ставка фрахта; форма указания в чартере количества груза, даты laycan, нормы грузовых работ и др. Каждое контрпредложение дается с указанием срока ответа, который на этой стадии, по мере уменьшения спорных позиций, постепенно сокращается с 3 часов до 1 часа или даже до 15-30 минут.
Каждая из сторон на любой стадии может отказаться от дальнейших переговоров. Однако брокерская этика требует заявить об этом партнеру и указать, какие из его условий являются неприемлемыми. В этом случае партнер может повторить свое предложение, заменив в нем соответствующую статью. В случае положительного результата переговоров та сторона, которая принимает последнее предложение партнера полностью, без каких-либо изменений, должна известить его об этом, например, следующим образом «Charterers confirm the fixture». Хорошая брокерская практика рекомендует, чтобы партнер со своей стороны подтвердил это, ответив «reconfirm». После такого ответа переговоры фактически закончены, и судно «зафиксовано» за данной перевозкой.
Последний этап переговорного процесса заключается в том, что фрахтователь или его брокер должны в минимальный срок составить и направить судовладельцу (его брокеру) полный fixture recapitulation (т. е. «зафиксировано без права изменений»), включив в него все условия, которые были согласованы в процессе переговоров. Если при этом сохраняется часть оговорок (subject), то необходимо оговорить, в течение какого срока они должны быть «подняты» («fixture recap on main terms, subject to be lifted w/i 24 hrs) C.O.B. (close of business) LONDON... DD... MM...YY»). Только после поднятия всех «сабов» фиксовка является чистой (clear fixture), и эта дата становится датой чартера (Приложение № 13).
Совершенно недопустимо, если при составлении «рекапа» брокер какие-либо условия изменит, дополнит или исключит по сравнению с действительными результатами переговоров. В этом случае партнер немедленно потребует исправить рекап, ссылаясь на соответствующие документы по переговорам (факс, e-mail) с указанием даты и номера каждого документа.
Постфиксинг - это особый комплекс операций, который выполняют брокеры после заключения сделки. Брокер фрахтователя в полном соответствии с рекапом подготавливает чартер и аддендум к нему; подписывает два оригинала чартера у обоих партнеров (Приложение № 14). При наличии доверенности каждый из брокеров может подписать чартер от имени своего принципала. Подписи и печати сторон желательно иметь на каждой странице чартера и аддендума к нему. Иногда один из партнеров требует, чтобы чартер был скреплен сургучной печатью. Следует отметить, что при работе с постоянным партнером, на коротких морских рейсах чартер может не составляться, и сделка оформляется только fixrecap.
Брокер судовладельца по его поручению на соответствующих этапах рейса судна составляет инвойс на оплату фрахта, производит расчет и выставляет счет фрахтователю за демередж и мертвый фрахт, производит оценку эффективности рейса (расчет тайм-чартерного эквивалента).
Расчет тайм-чартерного эквивалента производится по формуле:
Э = NF – (R т + R п ) / T р долл./сут.,
где NF - нетто фрахт за рейс (фрахт минус брокерская комиссия), долл.;
R т - расходы на топливо за рейс (на ходу и на стоянке), долл.;
R п - расходы судовладельца на оплату портовых сборов, услуг, стивидорных и других операций в портах погрузки и выгрузки, долл.;
T р - общая продолжительность рейса, сут.
Тайм-чартерный эквивалент показывает доход, который получает судовладелец в сутки эксплуатации судна, за вычетом переменных расходов (портовых и на топливо). Он позволяет сравнивать эффективность отфрахтовки судна в различных рейсах (или по различным офертам).
Сравнивая средний тайм-чартерный эквивалент за определенный календарный период (полгода, год) с тайм-чартерной ставкой по судам данного типоразмера в течение этого же периода, можно оценить эффективность операторской деятельности. Очевидно, что таймчартерный эквивалент должен быть, по крайней мере, на IО-15% больше тайм-чартерной ставки, так как, оперируя судном, владелец принимает на себя целый ряд дополнительных рисков: неоплачиваемые простои (по метеопричинам, в ожидании отфрахтовки, праздничные дни); возможность нанесения судну ущерба в процессе грузовых работ или при следовании в порт за ледоколом; вероятность предъявлении претензий фрахтователями за несохранную доставку груза, В период высокой фрахтовой конъюнктуры тайм-чартерный эквивалент может превышать уровень тайм-чартерной ставки в 1,5 и более раз.
Зная величину тайм-чартерного эквивалента на основном направлении работы данного типа судна, можно рассчитать ставку фрахта, которая обеспечит такую же эффективность перевозки на любом другом направлении:
f = Э б x T р + (R т + R п ) / Qдолл./т,
где Э б - тайм-чартерный эквивалент при работе судна на базисном направлении перевозок;
T р , R т , R п , Q - соответственно, расчетная продолжительность рейса, расходы на топливо, портовые расходы и количество груза на планируемом направлении перевозок.
Такой расчет позволяет судовладельцу установить исходную идею ставки фрахта в том случае, когда предлагается нетрадиционная для него отфрахтовка по роду груза или направлению перевозок.
Брокер - одна из ведущих профессий в морском бизнесе. Она требует глубоких и разносторонних знаний, высокого чувства ответственности, хороших деловых качеств, умения вести переговоры. Брокер должен знать особенности различных типов судов, транспортные характеристики грузов, условия обработки судов в портах. Поэтому в брокерской компании должны быть соответствующие справочники и пособия: Регистр судов, правила перевозки грузов морем, тарифы и обычаи портов, справочник по портам мира, справочники брокерских, агентских и судовладельческих компаний. При необходимости выяснить обстановку в том или ином порту брокер должен связаться с одним из портовых агентов, а по вопросам перевозки грузов - с сюрвейерской компанией. Брокер должен постоянно отслеживать текущую информацию по всем вопросам, которые оказывают влияние на уровень фрахтовых ставок: расходы и риски судовладельцев по эксплуатации судов и по заходу в данный порт, наличие тоннажа различных типоразмеров, факторы, от которых зависит объем внешней торговли, а следовательно, и спрос на тоннаж: политическая ситуация в стране; распоряжения властей в области регулирования экспорта и импорта, таможенных пошлин и процедур, налогообложения; ситуация в промышленности, сельском хозяйстве, социальной сфере; соотношение мировых и внутренних цен на основные товары; международные конфликты и др.
Брокер обязан очень тщательно подходить к выбору партнера. Получив предложение от малоизвестного фрахтователя или судовладельца (оператора), следует собрать информацию о его платежеспособности, деловой порядочности, уровне компетентности, основной сфере деятельности. С этой целью брокер судовладельца может запросить у фрахтователя наименование судовладельцев, которые перевозили его грузы (по двум-трем последним отправкам), а брокер фрахтователя - запросить у судового оператора наименование компании судовладельца. Финансовое положение партнера может быть проверено через банк. Если предложение поступило через неизвестного ранее брокера, следует проверить его репутацию на рынке.
Каждая брокерская компания в той или иной форме должна вести базу данных компаний, работающих на рынке, - судовладельцев, фрахтователей, брокеров, постоянно ее расширять и пополнять информацией о каждой компании. Необходимо знать, на чем специализируется данная компания, с какими фрахтователями и/или судовладельцами имеет тесные связи, какой флот и/или груз она контролирует. Это позволит в случае необходимости почти безошибочно обратиться к нужной компании, что сокращает время и расходы на переписку; практически полностью исключает риск финансовых потерь в связи с несостоятельностью или недобросовестностью партнера. При регулярной работе с одним и тем же партнером возрастает степень доверия друг к другу, что позволяет рассчитывать на максимальную активность партнера и сокращает сроки переговоров.
Брокер должен уметь вести переговоры кратко и четко, не затрачивая излишне ни своего времени, ни времени своего партнера. Нельзя по одному и тому же вопросу обращаться несколько раз подряд, даже давая при этом дополнительную информацию. Поэтому молодой брокер до начала переговоров должен составить их краткий план, заранее определив и состав собственной информации, и вопросы, которые необходимо задать партнеру. Нельзя многократно обращаться за различными котировками, ни разу не дав твердого предложения. Необходимо постоянно следить за своей репутацией на рынке: слава пустого, болтливого, нечестного, неквалифицированного брокера распространится быстро и долго будет существенно мешать работе.
Брокер должен быть максимально пунктуальным. После получения твердого предложения дальнейшие переговоры должны вестись только по электронной почте, так как только такое сообщение имеет юридическую силу. При отсутствии электронной почты можно пользоваться факсом. Вся переписка по конкретной сделке, как входящая, так и исходящая, должна тщательно сохраняться до тех пор, пока не закончится рейс и все споры, касающиеся этого рейса (договора) не будут разрешены. При неблагоприятной конъюнктуре недопустимо задержать ответ сверх срока, указанного в предложении партнера, так как это дает ему право прервать дальнейшие переговоры. Недопустимо, если при подготовке рекапа или чартера одна из сторон попытается изменить условия, уже согласованные ею в процессе переговоров.
Брокер должен быть контактным, вести переговоры в уважительнодружеской форме, без давления на партнера. Всегда следует стараться ответить на вопросы партнера, дать ему необходимую справку. Важно знать каждого партнера по имени, помнить содержание предыдущих переговоров, не путать партнеров друг с другом.
Брокер должен знать все применяемые во фрахтовой переписке сокращения, свободно пользоваться ими, но без нарочитости, не изобретая новых аббревиатур. Основные сокращения терминов, применяемых в переписке брокеров при заключении рейсового чартера, приведены в Приложении №. 1.
«Золотые п равила» брокера:
1. Действовать только в пределах полномочий, полученных от принципала. Никогда не давать и не принимать предложения без подтверждения принципала, если принципалом не даны полные полномочия для заключения сделки.
2 Всю полученную от партнера информацию письменно (факсом или телексом) направлять принципалу. Все указания принципала принимать от него также в письменной форме. Это имеет очень важное значение в случае возникновения в дальнейшем претензий со стороны принципала.
З. При отсутствии второго брокера четко определить свой статус и строго его придерживаться.
4
Не бороться против рынка. Если конъюнктура в данный момент в пользу партнера, не пытаться навязывать ему свои условия договора.
Не давать твердое предложение более чем одному партнеру и не соглашаться на те условия, которые не сможешь выполнить. Это приведет к срыву сделки и потере репутации.
Брокер - не только посредник, но и консультант принципала. Особенно это относится к брокеру фрахтователя, так как многие торговые компании слабо знакомы с морской перевозкой грузов. В этих условиях брокер должен разъяснить своему принципалу, что, предлагая долгосрочный контракт, он получит более низкую ставку, чем заявляя каждый раз только отдельную партию груза; что на каждом направлении работают суда нескольких основных типоразмеров и, соответственно, следует выбирать партионность запродаж и отправок груза; что вид упаковки и способ перевозки (отдельными местами, в биг-бегах, пакетах или навалом) существенно влияет на готовность порта и судна принять груз и на ставку фрахта; что в случае если установить дату laydays до полной готовности груза (включая завоз в порт и оформление таможни), то это может привести к оплате демереджа за простой судна; что, согласован с портом или со своим торговым партнером высокие нормы обработки судна в портах погрузки/выгрузки, фрахтователь сможет скорее найти судно и по более низкой ставке. Такие консультации брокера позволят фрахтователю более грамотно заключать торговые контракты и избежать экстрарасходов.
Судовладелец, как правило, достаточно хорошо разбирается во всех вопросах, связанных с морской перевозкой грузов, и обязанности его брокера состоят в информировании принципала о ситуации на рынке и в проведении переговоров по чартеру.
Брокерская деятельность в качестве профессионального занятия сложилась к концу прошлого столетия. К этому времени развитие международной торговли достигло такого уровня, когда владельцам грузов и перевозчикам оказалось не под силу самим следить за непрерывными конъюнктурными колебаниями на мировом фрахтовом рынке и организовывать доставку грузов по назначению. Поэтому в сложившейся системе взаимоотношений "грузовладелец-судовладелец" возникла потребность в связывающем звене -- брокерах -- специальных посредниках, располагающих информацией о наличии и характере грузов, размерах фрахтовых ставок, предложениях по отфрахтованию судов и обеспечивающих стыковку интересов двух сторон. Кроме того, на фрахтовом рынке действуют десятки тысяч субъектов в качестве судовладельцев и грузовладельцев (фрахтователей), которые отдалены друг от друга, и порой весьма значительно, то есть не имеют возможности регулярного общения, досконально не знают друг друга. Ко всему прочему, географическое грузовое разнообразие фрахтовых сделок, их многочисленность, быстрота заключения и выполнения -- не дают возможности сторонам присмотреться, изучить друг друга даже в ходе исполнения сделки. Отсюда, такая специфика открывает широкие возможности для всякого рода мошенничества, которое дорого обходится потерпевшим. В этих условиях и фрахтователь и судовладелец не могут самостоятельно отыскать друг друга для заключения сделки. Поэтому каждый обращается к своему брокеру, имеющему широко налаженные деловые связи, который помогает найти для своего принципала (судовладельца или грузовладельца) подходящего контрагента, партнера. При этом, и это принципиально важно, брокеры выступают друг перед другом и, соответственно, перед партнерами по сделке, как гаранты деловой добропорядочности партнеров и их финансовой состоятельности. Несоблюдение этих гарантий подрывает деловую репутацию брокерской фирмы. Поэтому изучение принципалов составляет важный элемент брокерской работы и является залогом ее успеха в обстановке постоянного риска.
Основными видами брокерской деятельности в торговом мореплавании являются: фрахтование и купля-продажа судов. Брокерские фирмы, занимающиеся фрахтованием судов, обычно специализирую-тся на трамповом и линейном судоходстве по отдельным направлениям или даже видам грузов (типам судов). Однако такое деление условно и отражает только основную специализацию данной фирмы и, соответственно, брокера.
По сфере деятельности различают:
- * фрахтовый брокер (Chartering Broker), выступающий в качестве посредника между судовладельцем и фрахтователем в трамповом судоходстве при заключении договора на перевозку груза морским судном;
- * брокер-аквизитор (Acquirer), который помимо прочих брокерских функций выполняет привлечение (аквизацию) новых грузов и грузоотправителей для загрузки судов в линейном судоходстве;
- * брокер по купле-продаже судов (Purchase and Sale). Брокеры-аквизиторы в ряде случаев организационно входят в штат линейных компаний или действуют на основании генерального соглашения с линейными компаниями, заключенного на определенный период времени
Однако, чаще всего, посредничеством занимаются универсальные брокерские фирмы, работающие на многих направлениях и выполняющие все виды брокерской деятельности
В зависимости от того, чьи интересы представляет брокер, их различают:
- * брокер судовладельца (Shipowner"s Broker);
- * брокер фрахтователя (Charterer"s Broker).
Традиционные обязанности брокера при фрахтовании судов многообразны, но все они подчинены одной цели: добиваться наиболее приемлемых для своего принципала условий.
Принципал-судовладелец заинтересован, чтобы суда работали с максимальным тайм-чартерным эквивалентом (финансовым результатом рейса), без простоев в ожидании очередного рейса, чтобы фрахтователи своевременно оплачивали фрахт и другие платежи, причитающиеся судну, то есть в получении максимальной оплаты за минимум услуг.
Принципал-фрахтователь требует от своего брокера, чтобы груз вывозился в соответствии со сроками, которые предусмотрены контрактом купли-продажи, чтобы у него не возникали экстрарасходы: за хранение груза в порту после истечения льготного периода; за экстрастраховку груза из-за использования судна в возрасте свыше 20 лет; за оплату демереджа или мертвого фрахта судовладельцу, то есть получения максимума услуг за минимальную оплату.
Обязанности брокера. Традиционные обязанности брокера весьма многочисленны. И хотя отношения между брокером и принципалом не оформляются договором, они строятся на устоявшихся традициях и подкрепляются конкуренцией, которая заставляет всякую брокерскую фирму достигать хорошей деловой репутации, одного из необходимейших условий ее существования, путем оказания принципалам максимума услуг. Как было отмечено, брокер в ходе переговоров должен добиваться для своего поручителя наилучших условий в пределах полученных им полномочий.
С заключением (подписанием) чартера обязанности брокера далеко не завершаются. Он оказывает содействие фрахтователю и судовладельцу при исполнении сделки; при возникновении недоразумений между сторонами; при подаче нотисов; номинировании портов; использовании опционов и т.д. Нередко ему поручается инкассация и оплата фрахта и последующее урегулирование взаимных претензий сторон, если они возникают.
В отличие от судовых агентов, которые работают на комиссионных началах, то есть поручители оплачивают агенту все его расходы, связанные с выполнением поручений и агентское вознаграждение (Agency Fee), брокер работает за свой счет, получая только брокерскую комиссию (Brokerage), если сделка состоялась, из которой он самостоятельно"оплачивает все свои расходы, в том числе весьма существенные издержки по связи (телефон, факс, e-mail и пр.).
Получив поручение от фрахтователя или судовладельца на отфрахтование, брокер прежде всего изучает обстановку на фрахтовом рынке, оказывает помощь фрахтователю или, соответственно, судовладельцу в определении идеи приемлемой фрахтовой ставки. Для этого он пользуется текущей информацией, поступающей через электронные и печатные издания, через инструкции других брокеров, с которыми он поддерживает постоянный деловой контакт.
Эта работа требует от брокера универсальных знаний в области торгового судоходства. Он должен располагать исчерпывающими сведениями относительно: коньюктуры фрахтового рынка, ее тенденций, уровня фрахтовых ставок на различных направлениях; представлять себе дислокацию свободных судов в интересующем его районе и уровень спроса на них; знать источники и пути получения котировок грузов и самих грузов и многое другое в зависимости от конкретной ситуации.
В повседневную обязанность брокера входит: быть в курсе последних сделок, заключенных на рынке; знать условия перевозок обращающихся на рынке грузов; технико-эксплуатационные характеристики судов, особенности их конструкции и эксплуатации; коммерческие условия многих проформ чартеров, особенно условия тех проформ, которые наиболее часто используются в практике и характер модификаций ими стандартных условий.
Брокер должен быть в курсе деятельности своих конкурентов, иметь достоверные сведения относительно финансового положения и платежеспособности судовладельческих фирм и фрахтователей из своего делового круга. Наконец, он должен хорошо ориентироваться в условиях контрактов купли-продажи, в частности, в их транспортных условиях, в методах калькуляции фрахтовых ставок, быстрых трансформаций одних ставок в другие, например, фрахтовую ставку по крупной партии груза в ставку для партии меньшего размера и т.д.
Обладая всеми этими знаниями, которыми не всегда владеют судовладельцы и фрахтователи, брокер нередко становится решающей фигурой в переговорах, поскольку к его квалифицированному совету прислушивается и та и другая сторона. Способность брокера дать верный совет наряду с умением успешно вести переговоры, дающие благоприятные результаты, определяют репутацию брокера на фрахтовом рынке и объем его деловых связей, что является решающим обстоятельством конкурентоспособной деятельности фирмы в рыночных условиях.
Стремительность фрахтовых переговоров, в основе которых лежит сам характер изменчивой конькжтуры фрахтового рынка, и тот факт, что для судовладельца невыгодно ставить судно на якорь в ожидании успешного окончания длительных переговоров с фрахтователями, заставляет брокера прибегать к наиболее быстрым видам связи со своими контрагентами, которые часто находятся в других странах и даже на других континентах. Фрахтовые переговоры осуществляются, как минимум, по телексной связи, которая может работать в режиме телеграфа, и в режиме реального времени при непосредственном контакте между сторонами, ведущими переговоры. Высоким быстродействием обладает факсимильная связь, связь типа e-mail. He вышел из практики и прямой контакт между сторонами по телефону.
Ни одна из сторон не имеет права отступать от слова, данного ею в твердых переговорах, если оно принято другой стороной. Это обстоятельство требует от брокеров особой осмотрительности, точности и аккуратности, ибо в переговорах буквально одно слово может решить успех дела или провалить его. Недаром девизом британских брокеров служит фраза: "Our word is our Bond", что значит: "Наше слово -- вексель".
Ни одна сторона не имеет права давать дезинформирующих сведений относительно действительной позиции судна, уровня фрахтовых ставок по сделкам, заключенным ею с другими лицами и их условий. Но по всем этим вопросам стороны вправе уклониться от ответа. Не допускается разглашение условий сделки, в частности, фрахтовой ставки, если одна из сторон просит о сохранении ее конфиденциальности. Поэтому многие фрахтовые сделки по тем или иным соображениям не включаются в поток рыночной информации, не публикуются в прессе.
Для установления квалификации по ведению профессиональных брокерских услуг, а также соответствующей рекламы в ряде стран существуют различного рода организации, обеспечивающее проверку знаний и дипломирование брокеров как специалистов.
Например, в Великобритании посреднической деятельностью в морском судоходстве могут заниматься только члены Лондонского института фрахтовых брокеров, которые считаются дипломированными специалистами. Деятельность института фрахтовых брокеров заключается в проверке квалификации брокеров путем проведения экзаменов, разработки и опубликования специальных норм и обычаев, связанных с оказанием посреднических услуг и т.п. Выдержавшие экзамен приобретают право сначала на членство в качестве младшего специалиста, а позже и на полноправное членство.
В США функционирует -- Ассоциация судовых брокеров и агентов с местом пребывания в Нью-Йорке. Она разрабатывает и публикует соответствующие правила и рекомендации по брокерской деятельности, кодекс профессиональной этики, списки членов, тарифы на оплату услуг брокеров и т.п. Аналогичные организации (союзы) существуют в Дании, Германии, Италии, Швеции, Японии и других странах.
Кроме перечисленных организаций, во многих странах имеются различного рода федерации национальных ассоциаций. Учреждение подобных федераций диктуется необходимостью защиты интересов своих членов, совершенствования, разработки и унификации грузовых документов, обмена информацией между судовыми брокерами и агентами. Примером такой организации может быть Федерация национальных ассоциаций судовых брокеров и агентов -- FONASBA. Члены-учредители этой некоммерческой международной организации -- национальные ассоциации: Бельгии, Дании, Финляндии, Франции, Голландии, Италии, Норвегии, Швеции, Великобритании и Германии.
Наиболее крупной международной организацией, играющей важную роль и в брокерской деятельности, является BIMCO -- неправительственная международная профессиональная организация судовладельцев, брокеров, агентов, фрахтователей, клубов взаимного страхования и других подобных ассоциаций, ставящая своей основной целью защиту интересов мирового судоходства и мирового судоходного сообщества.
Успех работы брокеров на фрахтовом рынке во многом зависит от того, насколько полную информацию о наличии подлежащих перевозке грузов и свободном тоннаже он имеет. Полнота
осведомленности дает возможность, с одной стороны, оценивать соотношения между спросом и предложением на услуги морского транспорта, а с другой -- подыскивать наиболее приемлемые предложения. С этой целью брокеры поддерживают постоянные связи с грузо- и судовладельцами и между собой. BIMCO в своих бюллетенях печатает списки членов-брокеров, их почтовые и электронные адреса, номера телефонов, факсов. Однако наиболее обширную и ценную информацию можно получить и оперативно использовать на фрахтовых биржах -- центрах сосредоточения такой информации, служащих местами обмена соответствующей информацией между брокерами. Наиболее известные из них находятся в Лондоне, Нью-Йорке, Гамбурге, Париже, Токио.
Порты Украины, № 05 (97) 2010
Фрахтовый рынок
Константин Ильницкий
Поданным Госкомстата Украины, в 2009 году через морские порты и терминалы нашей страны было перевезено 157,9 млн тонн грузов. Для этого было зафрахтовано множество различных судов, судовладельцам которых была выплачена за перевозки этих грузов сумма, превышающая, по экспертным оценкам, 3 млрд долларов США.
На рынке морских перевозок
А как поживают сегодня на этом немаленьком рынке морских перевозок фрахтовые брокеры, то есть те посредники, которые помогают судовладельцам находить фрахтователей их судов, а грузовладельцам (фрахтователям) находить необходимый тоннаж для перевозки их грузов?
Для начала отметим, что теоретически объем рынка услуг для фрахтовых брокеров в нашем регионе, по тем же отзывам экспертов, можно оценить в 30-40 млн долларов.
Правда, от специалистов здесь можно услышать сразу множество «но». Во-первых, у работ с разными видами грузов свои серьезные различия, особенности. Во-вторых, большая часть всех вышеупомянутых объемов грузов перевозится очень крупными компаниями, которые работают с крупными же грузовладельцами. В ряде случаев они работают напрямую друг с другом, имея в своей структуре соответствующие фрахтовые отделы, департаменты, то есть без посредников. А чаще — пользуются услугами крупных брокерских домов, например, британских, итальянских или греческих, находящихся достаточно далеко от наших берегов. В третьих, нередко грузовладельцы или судовладельцы делают вид, что работают через брокеров, чтобы создать себе возможности для дополнительных маневров. А реально — просто выводят свой фрахтовый отдел в отдельную структуру в офшорной зоне под другим именем. Хотя персонал выполняет ту же работу: изучает рынок, ведет переговоры, уторговывает чартера и так далее.
Во времена СССР
Не стоит путать понятия «фрахтун» и брокер. В большинстве судоходных компаний есть фрахтовый отдел или по крайней мере один человек — «фрахтун», который занимается загрузкой собственного флота компании, утверждает глава компании «Transship UK» Андрей Иванов. Институт брокеров в Советском Союзе практически отсутствовал. Загрузка флота внешнеторговыми грузами обеспечивалась на ежемесячных «графиках» в ММФ, куда съезжались все грузовладельцы и судовладельцы. А фрахтованием судов на открытом рынке монопольно занималось всесоюзное объединение «Совфрахт». Единственное пароходство в СССР, которое имело реально работающий на рынке, а не формально созданный, фрахтовый отдел — это было Советское Дунайское, так как специфика Дуная, стыковки Дуная и моря были в Москве не очень понятны. Поэтому в службе перевозок СДП во фрахтовом отделе была группа активно работающих на рынке опытных «фрахтунов».
Все остальная работа на фрахтовом рынке концентрировалась в «Совфрахте», включая тайм-чартеры, которыми занимался специальный отдел. Несмотря на четкую, отработанную систему планирования перевозок народнохозяйственных грузов все же потребность в услугах брокера возникала.
Собственного флота для удовлетворения потребностей внешнеторговых объединений СССР не хватало. Нужно было дополнительно отфрахтовывать иностранный тоннаж. Кроме того, постоянно возникала проблема борьбы с балластными пробегами. Скажем, пошел пароход на Кубу, а балластом его назад возвращать невыгодно. В подобных случаях искали для такого судна в регионе попутные грузы. Их называли перевозками ГИФ (грузов иностранных фрахтователей) либо МИП (между иностранными портами).
Так, рассказывает Иванов, если у нас в пароходстве освобождалось в каком-то регионе мира судно без груза, я звонил в «Совфрахт», например, Сереже Лохову, который курировал северо-запад, и говорил, что у меня судно в такой-то позиции. Нужно, чтобы оно освободилось в такое-то время и в таком-то месте. Обычно в течении одного- двух дней сделка фиксировалась. Юг, насколько я помню, курировал Андрей Полевой. То есть рабочих брокеров в Союзе было не более десяти, и мы прекрасно знали персонально каждого, работали на доверии и с минимальными формальностями.
Техническая революция
Развал Союза примерно совпал с «технической революцией» в брокерском деле. Ранее брокер должен был иметь телекс. Это была необходимая техническая основа для его работы, обеспечивающая оперативную связь. Телекс при этом контролировался органами КГБ, и никто не мог получить его «просто так». Поэтому если приходил запрос или ответ по телексу, было понятно, что на другом конце серьезный человек. Не нужно было проверять, кто он и что он.
Но с появлением интернета, первой системы «Спринт», компьютеров, масса людей в условиях общей неопределенности бросилась в брокерский бизнес, в том числе и во фрахтование.
Союз распался, все деловые связи разорваны, но есть судовладельцы, которые прекрасно разбираются в том, как набрать экипаж, как отремонтировать судно, во всем, кроме того, как этот пароход загрузить. И они вынуждены были иметь дело с посредниками-полупрофессионалами, а то и просто жуликами. Всё это привело к огромному числу проблем в сделках с отфрахтованием тоннажа.
Усугубляли ситуацию с организацией морских перевозок и другие хорошо известные проблемы украинских судовладельцев в 90-е годы прошлого века.
В этих условиях серьезные грузовладельцы пошли по тому пути, по которому, собственно, шел весь мир — был создан институт «домашних» брокеров (Homebrokers). То есть, формально независимые брокерские компании, которые реально контролируются грузовладельцами и работают с их грузами. В эту схему укладывается и просто создание фрахтового отдела, как правило, в составе торговой структуры грузовладельца.
Вместе с тем на наш рынок в начале 90-х годов начали активно приходить и иностранные брокерские конторы. Ряд из них достаточно успешно работает и сейчас.
В целом же для последнего времени на нашем рынке характерно всё более четкое разделение на брокеров грузовладельцев и брокеров судовладельцев.
Черноморский рынок
На мой взгляд вообще нельзя говорить о каком-то украинском фрахтовом рынке, полагает директор по шиппингу группы компаний Игорь Матвеев. Фрахтовый рынок интернационален. И в отношениях к брокерам есть серьезное разделение. Есть морские брокеры, и прежде всего очень крупные, как, например, Clarkson в Лондоне или Вancosta в Генуе, которые представляют едва ли не всю нацию, с филиалами по всему миру. На их долю приходится львиная доля отфрахтовок мирового тоннажа.
А есть то, что называется «short sea» и у крупных брокерских компаний не считается серьезным бизнесом. Это всё партии грузов до 5 тысяч тонн или около. Вот этими грузами в нашем регионе и могут заниматься собственно украинские брокеры.
Я бы тоже не говорил о каком-то украинском рынке, соглашается директор брокерской компании Алексей Яценко. Но, по-моему, вполне можно говорить о рынке Черноморском. Рынки принято делить по регионам, и поэтому чаще всего брокера, работающего в Одессе, интересуют все грузопотоки внутри Черного моря.
Нужно быть специалистом по региону. Судовладелец, прежде всего, выбирает выгодную работу, учитывая размер фрахта и последующую проблему возврата судна из порта выгрузки. Если в направлении украинских портов что-то его не устраивает, то нужно предложить альтернативу, например, в Болгарии или Турции. И брокеру надо в этих рынках разбираться. Если нет, то найдется тот, кто разбирается во всем регионе, и судовладелец будет работать с ним. Это всё быстро вычисляется.
Для обычной сделки десять лет назад наличие более двух-трех брокеров было нормально. Сегодня чаще всего — один брокер, иногда - два.
Чем крупнее грузовладелец, тем сложней система. У одного грузовладельца могут быть разные брокеры или даже брокерские конторы, работающие с разными видами грузов. Везде нужны узкие специалисты, особенно по направлениям и регионам.
Так ли уж нужен брокер?
Судовладельцу, у которого одно судно, фрахтовый брокер может казаться лишним человеком, который забирает 1,25% фрахта. А это немаленькие деньги. Но если у судовладельца десяток-другой судов, то тут ему нужны могут быть люди независимые, которым он не платит зарплату, не отправляет в отпуск.
Дело в том, что в торговом судоходстве бесконечно возникают различные проблемы. И брокер, который решает многие из них за своего принципала, может быть ему очень удобен и выгоден. Самому же брокеру, чтобы обеспечить эту свою необходимость, часто приходится выполнять несвойственные его профессии задачи.
Очень важно, что на рынке, где совершается масса разовых сделок между перевозчиками и грузовладельцами, которые друг друга не знают, брокеры выступают друг перед другом и перед партнерами, как своего рода гаранты деловой и финансовой добропорядочности партнеров. Поэтому брокерам самим надо постоянно изучать принципалов, чтобы не поставить себя под удар.
Брокерам в Черноморским регионе легче найти язык с небольшими грузовладельцами. Когда кто-то выходит на рынок с партиями зерна в 3 тысячи тонн или 10 тысяч тонн в месяц, ему безусловно нужен брокер, который поможет подобрать тоннаж.
Задача брокера найти оптимальный вариант для судовладельца и фрахтователя, говорит фрахтовый менеджер одной из судоходных компаний. Чем эффективнее он будет вести свои переговоры, тем скорее заработает деньги. Он должен «уторговать» сделку и убедить фрахтователя, что судовладелец хороший и дает хорошую ставку, с одной стороны. А с другой стороны, убедить судовладельца, что фрахтователь платит хорошие деньги для нынешнего состояния рынка.
Когда брокер является эксклюзивным, например, для какого-то фрахтователя, то у него задача найти лучший вариант в пользу фрахтователя. Когда он Homebroker судовладельца, то он думает прежде всего об интересе судовладельца. Но в обоих случаях он думает о своей комиссии, он с нее живет.
В нашей судоходной компании, говорит этот фрахтовый менеджер, процентов 60 грузов мы получаем через брокеров, половина из них украинские. Теоретически мы могли бы снизить число грузов, идущих через брокеров, процентов до 20, чтобы, так сказать, сэкономить деньги. Но игра не стоит свеч. При уже ранее налаженной схеме, пытаясь обойти брокеров в очередной сделке, судовладелец рискует потерять надежного партнера, могущего иметь куда большие связи с различными фрахтователями, и тем самым весьма затруднить работу на рынке.
Брокерская комиссия
Заработок фрахтовых брокеров — это комиссионные от совершенной с их участием сделки. Традиционно сложилось на международном рынке, что типичная комиссия брокера 1,25 % от стоимости фрахта. Если же гуляют на рынке предложения с комиссией 2,5 %, то чаще всего это означает наличие двух брокеров- посредников в цепочке. 3,75 % — трех посредников.
Правда, нередко можно столкнуться с ситуацией, когда платится повышенная, так называемая, адресная комиссия. Обычно в 2,5%. Платится, естественно, близким брокерским компаниям, которые иногда являются просто скрытыми филиалами грузовладельца.
Помимо всего прочего, выход на рынок с повышенной адресной комиссией помогает отрезать «прилипал», поскольку, если они добавят к сумме комиссии свои 1,25%, то общая сумма комиссии оттолкнет потенциальных клиентов.
Кто они — брокеры?
На вопрос, сколько брокерских компаний сегодня в Украине, ни один из экспертов однозначного ответа не дает. Вероятно, несколько сотен, если судить по числу участников конференций, связанных с фрахтовым рынком. Но эта немалая цифра образуется прежде всего за счет брокеров-одиночек, которые не делают «погоды» на рынке.
После развала Союза в брокеры пошло немало моряков, даже капитанов, которые более других были «в теме».
В последнее время — это чаще всего толковые молодые ребята, которые попадают в конторы судо- или грузовладельцев, начинают чаще всего с оперирования и одновременно учатся на брокеров, говорит Алексей Яценко. Многие из них продолжают свое обучение в специальных учебных заведениях, например, в Лондонской фрахтовой школе. Учебники там прекрасные. А учеба недешевое удовольствие. Преподают основы брокерского дела и в Одесском морском университете и морской академии.
Распространенный пример сегодняшнего украинского брокера, это когда он один или с напарником работают на дому. Рыщут по рынку, как волки, в поисках сделки. А если вдруг цепляют какого-то постоянного клиента с отправкой хотя бы раз в месяц, то счастливы — год удался.
Персонифицированный бизнес
Фрахтовое брокерство чрезвычайно персонифицировано. Имя — самое главное достояние брокера. Если его имя страдает, то и бизнес страдает также. Во многих других видах бизнеса руководитель компании на любом этапе может принять меры, чтобы исправить ошибки, погрешности своих сотрудников. Может даже поменять людей. В случае с брокерством — это маловероятно. Если брокеру не достало профессионализма, он может потерять бизнес.
Брокерство подразумевает работу без выходных, а нередко и круглосуточную, если у брокера сделка, например, между судовладельцем в Азии и грузовладельцем в Америке, а он должен постоянно быть на связи.
Для брокера обычное дело получение в день тысячи сообщений по электронной почте, из которых он должен отсеять нужное. Многие брокеры имеют свои электронные программы, иногда разработанные самостоятельно или по заказу.
Работа во фрахтовом бизнесе предъявляет достаточно жесткие требования и к личности брокера. Брокер должен обладать аналитическим складом ума. Он должен постоянно анализировать информацию и выдавать клиенту качественные рекомендации, уметь быстро находить решения в трудных ситуациях. Он должен уметь расположить к себе клиента, уметь находить компромиссы между клиентами. И естественно в совершенстве владеть английским языком.
Мало того, во фрахтовой работе важна точность формулировок и верность сказанному слову. Нельзя отказываться от обещанного. Когда-то это требование даже было зафиксировано в девизе британских брокеров: «Our word is our Bond» («Наше слово — вексель»).
Фрахтовая практика не допускает намеренной дезинформации об уровне фрахтовых ставок по сделкам с другими лицами или их условиям и так далее.
Украинская фрахтовая биржа
Много лет в различные программные документы в Украине, связанные с развитием морского транспорта, традиционно записывали задачу — создание фрахтовой биржи. Некоторые шаги в этом направлении пытались сделать энтузиасты-частники. Но неудачно. Сегодня, по единодушному мнению всех экспертов, это утопия.
Информация — это инструмент брокера, говорит Алексей Яценко. Он ее не выпустит в свободное плавание ни на какую биржу. С информацией надо работать осторожно, дозировано и выдавать только тем, кто может быть полезен, обходя конкурентов не только своих, но и своего принципала. Вспомните рассказ Жванецкого о том, как пытались у нас в советские времена компьютеризировать услуги в гостинице. А кто же тогда презентует конфеты или другой подарок администратору? Вот и стоит бездушная машина, греет плохо отапливаемое помещение и сама себе выдумывает работу. Тут почти такая же ситуация.
Последствия кризиса
Мировой финансовый кризис особенно больно ударил по всей системе торгового флота, в том числе и по фрахтовому брокерству. Немало, например, турецких брокерских компаний просто разорилось.
Брокеры жалуются, что из-за крайне сложных финансовых условий судовладельцы или грузовладельцы крайне жестко ведут переговоры, но потом на финальной стадии сплошь и рядом отказываются заключать соглашения или подписывают контракты без реальной возможности его выполнения. И огромная работа, проведенная предварительно брокерами, заканчивается впустую.
Мне рассказывали, как работают греческие брокеры из солидных компаний, говорит Игорь Матвеев. Во-первых, у них приличная зарплата в несколько тысяч евро. А после полумиллиона заработанной комиссии они начинают получать 25% от заработанной комиссии. Представьте, каковы объемы сделок, чтобы получить полмиллиона долларов комиссии. Но это Греция с ее гигантским флотом. А уже как производное — и мощные брокерские структуры.
А где взять в Украине такое количество сделок? Отсюда и объяснение, почему у нас нет серьезного института брокерства. И не будет, пока не появится свой мощный флот.
Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
ФРАХТОВЫЙ БРОКЕР
Брокер, выступающий посредником между судовладельцем и фрахтователем при заключении договора комиссии. право брокера на получение комиссии и ее размер оговариваются в чартере.
Однотомный большой юридический словарь. 2012
Смотрите еще толкования, синонимы, значения слова и что такое ФРАХТОВЫЙ БРОКЕР в русском языке в словарях, энциклопедиях и справочниках:
- ФРАХТОВЫЙ БРОКЕР
- брокер, выступающий посредником между судовладельцем и фрахтователем при заключении договора комиссии. Право брокера на получение комиссии и ее размер … - БРОКЕР
ФРАХТОВЫЙ - см ФРАХТОВЫЙ … - БРОКЕР
(англ. broker) - посредник на рынке ценных бумаг (фондовой бирже) или на товарной бирже, выполняющий функции по купле-продаже ценных … - БРОКЕР в Словаре финансовых терминов:
отдельное лицо или фирма, занимающиеся посредничеством при заключении сделок на фондовой, товарной и валютной биржах. БРОКЕРЫ заключают сделки, как правило, … - ФРАХТОВЫЙ в Словаре экономических терминов:
РЫНОК - рынок, на котором совершаются сделки по фрахтованию и отфрахтованию тоннажа. Денежным выражением услуг на Ф.р. является цена перевозки, … - ФРАХТОВЫЙ в Словаре экономических терминов:
ОРДЕР - поручение на фрахтование тоннажа, выдаваемого фрахтователем своему брокеру. Фрахтовый ордер содержит все сведения, необходимые для заключения … - ФРАХТОВЫЙ в Словаре экономических терминов:
КОНТРАКТ - контракт, по которому фрахтователь получает в свое распоряжение судно для перевозки грузов по определенному маршруту или на определенный … - ФРАХТОВЫЙ в Словаре экономических терминов:
БРОКЕР - брокер, выступающий посредником между судовладельцем и фрахтователем при заключении договора фрахтования. Право брокера на получение комиссии и ее … - БРОКЕР в Словаре экономических терминов:
ТАМОЖЕННЫЙ - см. ТАМОЖЕННЫЙ БРОКЕР … - БРОКЕР в Словаре экономических терминов:
СТРАХОВОЙ - см. СТРАХОВОЙ … - БРОКЕР в Словаре экономических терминов:
ИНВЕСТИЦИОННЫЙ - см ИНВЕСТИЦИОННЫЙ БРОКЕР … - БРОКЕР в Словаре экономических терминов:
ДИСКОНТНЫЙ - см ДИСКОНТНЫЙ БРОКЕР … - БРОКЕР в Словаре экономических терминов:
ВЕКСЕЛЬНЫЙ - см БИЛЛЬ -БРОКЕР, ВЕКСЕЛЬНЫЙ … - БРОКЕР в Словаре экономических терминов:
БИРЖЕВОЙ - см БИРЖЕВОЙ … - БРОКЕР в Словаре экономических терминов:
(англ broker) - 1) в широком смысле - посредник, содействующий совершению различных сделок (коммерческих, |федит-ных, страховых, фрахтовых и т.д.) между … - БРОКЕР
(англ. broker), посредник при заключении различных сделок; см. также Посредничество биржевое … - БРОКЕР в Современном энциклопедическом словаре:
(английское единственное число broker) (маклер), посредник (отдельного лица или фирмы) при заключении сделок между покупателями и продавцами. Действует по поручению … - БРОКЕР
[от английского broker маклер] посредник между покупателем и продавцом, страховщиком и страхователем, судовладельцем и фрахтователем, обычно одновременно кредитирующии иностранного поставщика, … - БРОКЕР в Энциклопедическом словарике:
а, м., одуш. Посредник при заключении сделок на бирже, специализирующийся по определенным видам товаров или услуг. Брокерский - относящийся к … - БРОКЕР в Энциклопедическом словаре:
БРOKEP, -a, м. Агент, посредничающий при купле-продаже ценных бумаг, товаров. Биржевой б. * Страховой брокер (спец.) - компания или отдельное … - БРОКЕР в Большом российском энциклопедическом словаре:
БР́ОКЕР (англ., ед. ч. broker), посредник (отд. лица или фирмы) при заключении сделок между покупателями и продавцами. Действует по поручению … - ФРАХТОВЫЙ в Полной акцентуированной парадигме по Зализняку:
фрахто"вый, фрахто"вая, фрахто"вое, фрахто"вые, фрахто"вого, фрахто"вой, фрахто"вого, фрахто"вых, фрахто"вому, фрахто"вой, фрахто"вому, фрахто"вым, фрахто"вый, фрахто"вую, фрахто"вое, фрахто"вые, фрахто"вого, фрахто"вую, фрахто"вое, фрахто"вых, … - БРОКЕР в Словаре для разгадывания и составления сканвордов.
- БРОКЕР в Новом словаре иностранных слов:
(англ. broker) посредник при заключении сделок, специализирующийся по определенным видам товаров или услуг (напр. , фрахтование судов, страхование, … - БРОКЕР в Словаре иностранных выражений:
[англ. broker] посредник при заключении сделок, специализирующийся по определенным видам товаров или услуг (напр., фрахтование судов, страхование, торговля пушниной и … - БРОКЕР в словаре Синонимов русского языка:
авиаброкер, агент, билль-брокер, биржевик, … - ФРАХТОВЫЙ
прил. 1) Соотносящийся по знач. с сущ.: фрахт, связанный с ним. 2) Свойственный фрахту, характерный для … - БРОКЕР в Новом толково-словообразовательном словаре русского языка Ефремовой:
м. Посредник (лицо или фирма) при заключении различных сделок, действующий по поручению и за счет … - БРОКЕР в Словаре русского языка Лопатина:
бр`окер, … - ФРАХТОВЫЙ в Полном орфографическом словаре русского языка.
- БРОКЕР в Полном орфографическом словаре русского языка:
брокер, … - ФРАХТОВЫЙ в Орфографическом словаре.
- БРОКЕР в Орфографическом словаре:
бр`окер, … - ФРАХТОВЫЙ в Толковом словаре русского языка Ушакова:
фрахтовая, фрахтовое (мор. торг.). Прил. к фрахт; грузовой. Фрахтовый договор заключает фрахтователь с … - ФРАХТОВЫЙ
фрахтовый прил. 1) Соотносящийся по знач. с сущ.: фрахт, связанный с ним. 2) Свойственный фрахту, характерный для … - БРОКЕР в Толковом словаре Ефремовой:
брокер м. Посредник (лицо или фирма) при заключении различных сделок, действующий по поручению и за счет … - ФРАХТОВЫЙ
- БРОКЕР в Новом словаре русского языка Ефремовой:
м. Посредник - лицо или фирма - при заключении различных сделок на бирже, специализирующийся по определенным видам товаров или услуг, … - ФРАХТОВЫЙ
прил. 1. соотн. с сущ. фрахт, связанный с ним 2. Свойственный фрахту, характерный для … - БРОКЕР в Большом современном толковом словаре русского языка:
м. Посредник - лицо или фирма - при заключении сделок по купле-продаже товаров, ценных бумаг и т.п., действующий по поручению … - БУТЫЛКИ;"ПИТЕР БРОКЕР" в Книге рекордов Гиннеса 1998 года:
Питер Брокер из Геештахта, Германия, является владельцем коллекции из 8131 неповторяющихся бутылок с пивом из 110 стран … - ФРАХТОВЫЙ ОРДЕР в Однотомном большом юридическом словаре:
- поручение на фрахтование тоннажа, выдаваемого фрахтователем своему брокеру. ф.о. содержит все сведения, необходимые для заключения … - БРОКЕР ФРАХТОВЫЙ в Однотомном большом юридическом словаре:
- см. фрахтовый брокер … - ФРАХТОВЫЙ ОРДЕР в Большом юридическом словаре:
- поручение на фрахтование тоннажа, выдаваемого фрахтователем своему брокеру. Ф.о. содержит все сведения, необходимые для заключения … - БРОКЕР ФРАХТОВЫЙ в Большом юридическом словаре:
- см. Фрахтовый брокер … - ФРАХТОВЫЙ РЫНОК в Большой советской энциклопедии, БСЭ:
рынок (англ. freight market), сфера международной торговли услугами морского транспорта по перемещению грузов и пассажиров. Эти услуги выступают в различных … - ФРАХТОВЫЙ ДОГОВОР в Энциклопедическом словаре Брокгауза и Евфрона:
имеет предметом отдачу в наем в виде промысла, с целью извлечь выгоду, морского судна для перевозки товаров или грузов. Судно … - ФРАХТОВАЯ БИРЖА в Однотомном большом юридическом словаре:
- постоянно действующий рынок фрахтуемых судов; организуется по региональному, международному, товарному или иным признакам. в них концентрируется вся информация о …
В период работы в компании GMS принимал непосредственное участие в фрахтовании тоннажа на условиях рейсового и тайм чартера для перевозки: - кокса - углей - марганцевой руды - железорудного концентрата - ферросплавов - зерновых грузов - металлопродукции - леса (кругляк), пиломатериалов, балансов - удобрений - генеральных грузов - рефрижераторных и скоропортящихся грузов (мандарины, бананы, картофель, ..морепродукты) - проектных (крупногабаритных) грузов (плавкраны в разборе, модули конструкций и производственных помещений, сборные заводы различного назначения) Осуществлял фрахтование тоннажа (включая уторговывания ставки фрахта, составление чартеров, составление грузовых планов и подбор судов) под проектные грузы для нефтедобывающей и газодобывающей отраслей. Совместно с компанией Petro Services принимал участие в подборе и найме специализированных судов (AHTS, PSV, SRV, MultiCAT, Dredgers, Accommodation vessels) для буксировки и обслуживания нефтяных платформ в районах нефтедобычи Каспийского моря по проектам SAIPEM (Eni S.p.A.). В рамках данного проекта, я - производил расчеты необходимых характеристик судов, принимал участие в составлении чартеров, вел переговоры по ставкам фрахта, определял необходимые типы судов для выполнения поставленных задач. Осуществлял оперативное, навигационное, техническое и коммерческое управление морским судном компании. Мои должостные обязанности включали: РУКОВОДСТВО - Общее руководство отделом в направлении организации перевозок и. портовых операций (железорудный концентрат, кокс, угли, ферросплавы, ..металлопрокат, металоконструкции, марганцевая руда, удобрения, зерновые..грузы) - Участие в разработке логистических проектов. - Разработка тендерной документации и участие в тендерах. - Юридическое сопровождение деятельности компании и отдела. - Анализ рынка перевозок и портовых услуг. - Ведение финансовой отчетности - Судовой менеджмент - Планирование ремонта судна ЭКСПЕДИРОВАНИЕ - Экспедирование грузов в портах. - Организация перевалки грузов компании в морских портах. - Заключение и ведение договоров с морскими портами. - Работа с судовыми агентами. - Ведение дисбурсментских счетов. - Организация взаимодействия со службами порта: СЭС, карантин, . диспетчерская служба, стивидорными компаниями и пр. - Определение веса груза на борту судна (Draft Survey) - Учет простоя ж.д. вагонов ФРАХТОВАНИЕ ТОННАЖА (морские/ речные суда/ суда смешанного плавания). - Анализ фрахтового рынка (навалочные, генеральные, наливные и. специализированные/ негабаритные грузы) - Ведение переговоров по условиям чартера - Расчет ставки фрахта на различных направлениях - Расчет рейсовых расходов судов любого типа (Voyage Estimated Expenses) - Cоставления чартеров и ведение переговоров о фрахте. - Фрахтование судов на условиях рейсового чартера - Фрахтование судов на условиях бербоат чартер - Тайм чартерное фрахтование судов. - Составление чартеров (договоров на перевозку) на базе проформ Gencon . 76/94, Synacomex, Amwelsh, Coal Overvoy, Ferticon 2007, Fertivoi 88, Nype 93, . Gentime, Baltime, Barecon 89 и пр. РУКОВОДСТВО СУДАМИ КОМПАНИИ - Оперативное, коммерческое руководство. - Ввод судов в класс регистра и сертификация. - Работа с классификационными обществами 1 и 2 дивизионов - Ремонт судов и предъявление регистру. - Заключение соглашений о береговой поддержке средств навигации. - Поиск грузов. - Ведение переговоров о фрахте и уторговывание фрахтовых ставок - Организация загрузки судов на условиях линейного чартера и в трампе - Работа с портами, экспедиторами, судовыми агентами. - Юридическое сопровождение чартеров и агентских соглашений. - Работа с претензиями (Post fixing) - Расчет сталийного времени. - Расчет демереджа и диспача. - Составление планов загрузки. - Составление рейсовых заданий. - Страхование судов (H&M, P&I) и грузов - Работа с профсоюзными организациями транспортников - Наем экипажей. - Составление индивидуальных и коллективных договоров о найме.
