एक संकट में विज्ञापन क्या करना है। रूसी विज्ञापन बाजार एक गंभीर संकट का सामना कर रहा है। प्रतिक्रिया पर बहुत ध्यान

जैसे ही संकट की जानकारी रूस के क्षेत्रों में पहुंची, प्रांतीय विज्ञापनदाताओं ने नवीनतम आर्थिक समाचारों पर सक्रिय रूप से चर्चा करना शुरू कर दिया। राजनेताओं, अर्थशास्त्रियों और विशेषज्ञों के मुख्य पूर्वानुमान निम्नलिखित तक उबाले गए: वैश्विक वित्तीय संकट दूर रहेगा और 2009 के अंत तक जारी रहेगा। हालांकि, सूचना के चुनाव की सभी समृद्धि के साथ, संकट के बारे में प्रारंभिक निष्कर्ष विरोधाभासी थे, क्योंकि विज्ञापनदाता के पास प्रश्नों के स्पष्ट उत्तर नहीं थे:

• संकट का समग्र पैमाना क्या है?
• संकट का भूगोल क्या है?
• कितने दिन चलेगा?

बेशक, विज्ञापनदाताओं ने संकट को बहुत पहले महसूस किया था। इज़ेव्स्क और उदमुर्तिया के कुछ शहरों में, एक छोटा समाजशास्त्रीय सर्वेक्षण किया गया, जिसमें स्थानीय विज्ञापनदाताओं ने भाग लिया - कम से कम 30,000 रूबल के क्षेत्रीय मासिक बजट वाली कंपनियों के निदेशक। डेटा के आधार पर, सबसे सामान्य उत्तर इस प्रकार थे:

– संकट का समग्र पैमाना क्या है?

- यह एक वैश्विक संकट है - हर जगह सब कुछ खराब है।

– संकट का भूगोल क्या है?

- इसकी शुरुआत अमेरिका से हुई थी, अब यह रूस तक पहुंच चुकी है।

– संकट घरेलू अर्थव्यवस्था को कैसे प्रभावित करेगा?

- हर चीज की कीमत बढ़ेगी!

– स्थिति मुझे व्यक्तिगत रूप से कैसे प्रभावित करेगी?

- मैं व्यवसाय के प्रति अपना दृष्टिकोण बदलूंगा।

– कितने दिन चलेगा?

- कम से कम एक साल।

प्रस्तुत तालिका (चित्र 1) में यह पता लगाना संभव है कि क्षेत्रों में कौन से क्षेत्र संकट के प्रति सबसे अधिक संवेदनशील थे। 2007 की इसी अवधि की तुलना में 2008 की चतुर्थ तिमाही के लिए विज्ञापन बजट में प्रतिशत की कमी आई थी। डेटा निम्नलिखित सर्वेक्षण से प्राप्त होता है, जिसमें एक ही क्षेत्रीय उद्यमों के विपणन, रणनीति और विकास विभागों के प्रमुखों ने भाग लिया।

चावल। 1. संकट की सुभेद्यता

सर्वे के नतीजों के मुताबिक पहला झटका बैंकों की क्षेत्रीय शाखाओं, बीमा कंपनियों, लीजिंग और फैक्टरिंग संगठनों को लगा. इसके बाद निर्माण उद्योग आता है, जो ऋण पर सबसे अधिक निर्भर है। औद्योगिक उत्पादन और तेल उत्पादन से जुड़े उद्यमों को बहुत कम नुकसान हुआ।

हालांकि, साथ ही, विज्ञापनदाताओं के एक सर्वेक्षण के प्रारंभिक परिणामों के साथ, मुझे विज्ञापनदाताओं के अत्यधिक आत्मविश्वास से कुछ आश्चर्य हुआ, जो हठपूर्वक अपने स्वयं के व्यवसाय के लिए संकट के परिणामों पर विश्वास नहीं करना चाहते थे। अक्टूबर के पहले दो हफ्तों में, संकट के बारे में सवाल का सबसे आम जवाब कुछ इस तरह था:

– हम अच्छा कर रहे हैं, ग्राहकों का कोई मंथन नहीं है, सभी परियोजनाओं को शुरुआती शर्तों के भीतर लागू किया जा रहा है।

इस पर टिप्पणियाँ:

एक आईटी कंपनी के निदेशक एलेक्सी:

"ग्राहक प्रत्याशित सॉफ़्टवेयर अनुकूलन आदेशों को छोड़ रहे हैं, जिससे मासिक बैकलॉग 50% से अधिक हल्का हो गया है।"

नतालिया, निजी डिजाइनर:

"दो महीनों में, मैंने छह से अधिक क्लाइंट खो दिए जो अपने डिज़ाइन को अपडेट नहीं करना पसंद करते हैं।"

इरीना, आउटडोर विज्ञापन एजेंसी के वाणिज्यिक निदेशक:

"नवंबर तक, 150 निर्माणों में से, 70 से अधिक खाली हो गए थे, अब हम उन पर छूट और सामाजिक विज्ञापन पर अपना प्रस्ताव रख रहे हैं।"

संकट ने सिटी प्रारूप को भी नहीं बख्शा। खाली निर्माण निजी ग्लूर्स द्वारा निर्दयतापूर्वक और काफी सक्रिय रूप से उपयोग किए जाते हैं।

कुछ "बाहरी" लोगों द्वारा एक दिलचस्प तरीका पाया जाता है जो सार्वजनिक सेवा घोषणाओं के लिए शहर के केंद्र में खाली निर्माण की पेशकश करते हैं।

आइए फिर से हमारे Udmurt विज्ञापनदाताओं के सर्वेक्षण की ओर मुड़ें। उनके अनुसार, नवंबर 2008 में, 2007 में इसी अवधि की तुलना में, क्षेत्रीय लोगों ने निम्न प्रकार के विज्ञापन के लिए अपने बजट में कटौती की:

चावल। 2. बजट काटना

अब, टीवी और रेडियो पर स्थिति के अनुसार। जैसा कि अभ्यास ने दिखाया है, इस प्रक्रिया में सबसे अधिक प्रभावित इलेक्ट्रॉनिक मीडिया थे।

हाल ही में, वे शेष को रखने और दिवंगत ग्राहकों को बड़ी छूट और तथाकथित संकट-विरोधी आवास पैकेज के साथ वापस करने के लिए पूरी कोशिश कर रहे हैं। टीवी चैनलों और रेडियो स्टेशनों की छवि क्लिप "संकट छोड़ देता है - व्यापार रहता है!", "हमारा संकट-विरोधी पैकेज आपका उद्धार है!" के नारों से शुरू होता है। आदि। लेकिन, जाहिरा तौर पर, विज्ञापनदाता को ऐसे बयानों का जवाब देने की कोई जल्दी नहीं है, क्योंकि आउटलेट में वीडियो की संख्या में वृद्धि नहीं होती है।

ऐसी स्थिति में क्या करना बाकी है?

एक क्षेत्रीय ग्राहक को बनाए रखने के विकल्पों में से एक विशिष्ट परियोजना के लिए एक विज्ञापनदाता की भागीदारी के साथ सामाजिक कार्यक्रमों के लिए सूचना समर्थन हो सकता है। अब, एक प्रिय ग्राहक को वीडियो के पैकेज प्लेसमेंट की पेशकश नहीं की जाती है, बल्कि स्वास्थ्य के संरक्षण से लेकर यातायात नियमों के पालन तक विभिन्न सामाजिक विषयों पर कुछ कार्यों में भागीदारी की पेशकश की जाती है।

आप आर्थिक स्थिति में एक निश्चित मात्रा में हास्य भी जोड़ सकते हैं, यमोर एफएम रेडियो (चित्र 3) के उदाहरण का अनुसरण करते हुए। रेडियो निर्माताओं ने नारा बनाया "संकट को वापस अमेरिका चलाओ!" और इसे सबसे लोकप्रिय रूसी राजनेताओं-शोमेन में से एक के मुंह में डाल दिया - रूसी संघ के राज्य ड्यूमा के उपाध्यक्ष वी.वी. ज़िरिनोव्स्की, जो अपने सामान्य तरीके से, श्रोताओं के सवालों के जवाब देश में मौजूदा स्थिति के बारे में और न केवल। क्षेत्रों में इस परियोजना की सफलता स्पष्ट है, क्योंकि प्रांतीय उपभोक्ता को संकट के बारे में हमेशा समझने योग्य जानकारी प्राप्त होती है जो उसके कानों के लिए सुलभ और समझने योग्य होती है।

चावल। 3. "आइए संकट को वापस अमेरिका ले जाएं!"

आगे। हमारी तालिका (चित्र 2) के परिणामों के अनुसार, बीटीएल-क्रियाओं के आयोजकों ने संकट के दौरान अपने ग्राहकों को कम से कम खो दिया। यह तय करना अभी भी मुश्किल है कि क्या वे नए ग्राहकों का अधिग्रहण करेंगे, उदाहरण के लिए, उन लोगों की कीमत पर जिन्होंने इलेक्ट्रॉनिक और प्रिंट मीडिया में रखे जाने से इनकार कर दिया है, लेकिन तथ्य यह है: तत्काल लक्षित दर्शकों तक जानकारी पहुंचाते समय और इसके साथ अनुपातहीन लागत वीडियो, ऑडियो और पत्रिकाएं, बीटीएल- मौजूदा स्थिति में एजेंसियां ​​सक्रियता से काम करेंगी। हालाँकि, आगामी छुट्टियों को देखते हुए, और उनके साथ छूट और बिक्री के साथ अनिवार्य प्रचार, आप इस स्थिति पर पैसा कमा सकते हैं, और यह बहुत अच्छा है।

एक अन्य प्रकार का विज्ञापन जो विशेष रूप से संकट से प्रभावित नहीं था, वह है डायरेक्ट मेल या केवल मास मेलिंग। वर्तमान परिस्थितियों में, इसके सभी फायदे निस्संदेह सामने आएंगे: उच्च चयनात्मकता, लचीलापन, लक्षित उपभोक्ता दर्शकों पर प्रभाव - और यह सब अपेक्षाकृत कम कीमतों पर।

रेस्टोरेंट चलाने वालों ने भी अपने लिए एक दिलचस्प रास्ता निकाला। आबादी के बीच बैंकनोटों की कमी शाम और नाइट क्लबों के आगंतुकों को प्रभावित नहीं कर सकती थी, और विज्ञापन पार्टियों में रचनात्मकता का हिस्सा भी था।

विज्ञापन आगंतुकों को ब्रांडेड संकट-विरोधी व्यंजन और पेय, जैसे लो-फैट इकोनॉमिक हंगर स्टेक (चित्र 4), वॉल स्ट्रीट हॉट सीज़निंग, और किलर अल्कोहलिक कॉकटेल आरटीएस इंडेक्स (चित्र 5) आज़माने के लिए आमंत्रित करते हैं। यह कहने के लिए नहीं कि कैफे और रेस्तरां के मालिक अपने लक्षित दर्शकों को 100% संरक्षित करने में सक्षम होंगे, लेकिन यह तथ्य कि वे पूरी तरह से काम के बिना नहीं होंगे, स्पष्ट है।

चावल। 4. बीफस्टीक "आर्थिक भूख"

चावल। 5. कॉकटेल "आरटीएस इंडेक्स"

"क्लाइंट पोर्टफोलियो" के साथ अस्थिर स्थिति के दौरान, एक विज्ञापन एजेंसी सहित किसी भी उद्यम के काम की एक नई अनूठी रणनीतिक योजना सामने आती है।

इस अवधि में सबसे महत्वपूर्ण चीजों में से एक आउटगोइंग स्थितियों में वाणिज्यिक प्रस्तावों की प्रासंगिकता की कमजोरियों की पहचान करने और ग्राहकों की मांग के उद्देश्य से संभावित नए विकल्पों की सूची तैयार करने का कार्य होगा।

इस विषय पर एक व्यापक दृष्टिकोण अपनाना यहाँ बहुत महत्वपूर्ण है। एक कार्यशील मसौदा तैयार करें जिसमें आपको "प्रस्ताव - विज्ञापनदाता - उपभोक्ता" सूत्र के अनुसार एजेंसी की गतिविधियों को परिभाषित करने की आवश्यकता है। अपने ग्राहक आधार के उन क्षेत्रों की पहचान करें जो संकट से सबसे अधिक प्रभावित हैं। प्रत्येक बेस क्लस्टर के लिए आवश्यक प्रस्तावों की केस स्टडी तैयार करें और उन्हें वितरित करने के नए तरीकों के बारे में सोचें। मानवीय पहलू पर विशेष ध्यान दें, अधिक नियुक्तियां करें, और टेलीफोन पर बातचीत से आमने-सामने बातचीत को प्राथमिकता दें। इस स्थिति में, जल्दी से सोचना और ठंडे खून में कार्य करना आवश्यक है।

चलो थोड़ा आराम करो। हर कोई बजट में कटौती करता है। इसका मतलब है कि अन्य विज्ञापनदाताओं के बीच अलग दिखना बहुत आसान होगा:

• कम प्रतियोगी विज्ञापन देंगे। कुछ चले जाएंगे।
• सामान्य तौर पर, उपभोक्ताओं पर विज्ञापन का दबाव कम होगा।
• विज्ञापन इकाइयों में कम वीडियो होंगे, और पत्रिकाओं में विज्ञापन के लिए कम पृष्ठ होंगे।
• जिन प्रतिस्पर्धियों के बारे में हमें पता नहीं था, उनके बाजार में प्रवेश में देरी होगी।
• मीडिया मुद्रास्फीति बस नहीं हो सकती है।
• मीडिया अधिक मिलनसार होगा।

ये सभी कारक इस तथ्य की ओर ले जाते हैं कि हम आसानी से बजट को 30-40% तक कम कर सकते हैं और वही परिणाम प्राप्त कर सकते हैं जैसे कि कोई संकट नहीं था।

अमूर्त वादों और जटिल योजनाओं को छोड़ दें

जटिल सर्किट, कई चालों से बचने की कोशिश करें।

उदाहरण के लिए, स्वेडबैंक ने पहले चरण में, एक ज्वलंत कहानी - एक टीज़र, और दूसरे चरण में - छवि प्रस्तावों वाली कहानियों (चित्र 1) का उपयोग करके एक विज्ञापन अभियान लागू किया। आज, सैकड़ों हजारों लोग अपनी बचत को अधिक विश्वसनीय बैंकों में स्थानांतरित करने का प्रयास कर रहे हैं। स्वेडबैंक पहली बार में पेचीदा है, लेकिन फिर अपने संभावित दर्शकों के लिए कुछ खास पेश नहीं करता है। आखिर बैंक के पास कहने के लिए कुछ है!

चावल। 1. बैंक को कुछ कहना है!

सिटी बैंक एक ऐसा बैंक है जो संकट के समय में बड़ा कर्ज मुहैया कराता है। यह अमूर्त छवि विज्ञापन की तुलना में छवि के लिए बहुत अधिक काम करता है। और इस तरह के विज्ञापन भी एक विशिष्ट सेवा बेचते हैं (चित्र 2)।

चावल। 2. यह अमूर्त छवि विज्ञापन की तुलना में छवि के लिए बहुत अधिक काम करता है

मुख्य खंडों का संदर्भ लें

दर्शकों तक पहुंचें जो आपको कल पैसा दिलाएंगे। अधिक सटीक मारो।

स्वेडबैंक को ध्यान में रखते हुए, उपयुक्त कहानियों के माध्यम से युवाओं से अपील करना अतार्किक लगता है। जमाकर्ताओं के मुख्य दर्शक 40-55 वर्षीय नागरिक हैं जिन्होंने मुख्य भौतिक समस्याओं को हल किया है और अपने कार्य पथ और सफल अचल संपत्ति लेनदेन के लिए धन जमा किया है। वे स्नोबोर्डिंग से बहुत दूर हैं।

विज्ञापन के माध्यम से बिक्री उत्पन्न करने के लिए कई योजनाएं हैं जिनके प्रभाव होने की बहुत संभावना है:

• ऐसे नए ऑफ़र या उत्पादों का विज्ञापन करना जिनका पहले खराब विज्ञापन किया गया था।
• विज्ञापन मजबूत विशेष ऑफ़र, छूट, उपहार।
• विज्ञापन उत्पाद और सेवाएं जो दूसरों के साथ तालमेल प्रदान करती हैं।
• स्पष्ट तर्कसंगत लाभों के साथ विज्ञापन उत्पादों और सेवाओं।
• एक नए भौगोलिक बाजार में प्रवेश।
• एक नए बड़े उपभोक्ता खंड के माध्यम से बाजार का विस्तार।
• कमजोरियों, गलतियों, प्रतिस्पर्धियों की निष्क्रियता की पृष्ठभूमि के खिलाफ विज्ञापन।
• एक अनुकूल कीमत और अन्य के साथ विज्ञापन।

चावल। 3. सुजुकी। नए विन्यास। दिलचस्प नया प्रस्ताव

चावल। 4. "यपोशा"

जापानी और रूसी व्यंजनों के संयोजन के कारण यात्राओं की संख्या और बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि। विज्ञापन का आविष्कार संकट से पहले हुआ था, लेकिन संकट के समय भी यह अच्छा है।

चावल। 5. आईसीडी

सुपर तालमेल। बैंक को संग्रह पर, ऋण पर, जोखिम कम करने और अभी भी एक उपयोगी नकदी प्रवाह प्राप्त करने की उम्मीद है। संकट के थोड़े से संकेत के बिना एक शक्तिशाली संकट-विरोधी प्रस्ताव।

प्रतिक्रिया पर बहुत ध्यान

यह बहुत महत्वपूर्ण है कि उपभोक्ता कॉल कर सकता है, अतिरिक्त जानकारी प्राप्त कर सकता है, देख सकता है, कोशिश कर सकता है, परीक्षण खरीद सकता है। आज, पहले से कहीं ज्यादा, हर कॉल, हर खरीदारी बहुत मूल्यवान है।

यदि आप सुनिश्चित नहीं हैं कि उत्पाद स्टोर में है या सलाहकारों द्वारा एक नई सेवा का प्रभावी ढंग से विपणन किया जा रहा है, तो आपको अभी विज्ञापन में निवेश नहीं करना चाहिए।

अपनी टीम, बिक्री करने वाले लोगों, वितरकों, व्यापारियों, भागीदारों को खुश करें

खेल के बुनियादी नियमों की पुष्टि करना महत्वपूर्ण है, और यदि आवश्यक हो, तो नए नियम और नए खेल बनाएं। जिसने सबसे अधिक बिक्री की उसे पुरस्कार, पुरस्कार या कम से कम नैतिक प्रोत्साहन मिलना चाहिए।

उन लोगों को प्रोत्साहित करें जो वास्तव में काम करते हैं और कंपनी में पैसा लाते हैं।

आपकी गतिविधि के क्षेत्र के आधार पर - सेल्सपर्सन, वितरकों, व्यापारियों, बिक्री प्रतिनिधियों, भागीदारों, स्टोरों, सलाहकारों, फार्मासिस्टों के बीच प्रतियोगिता आयोजित करें।

पदोन्नति के साथ जल्दी करो

आपका स्टॉक डरावना नहीं दिखना चाहिए। ग्राहक को यह समझना चाहिए कि छूट, उपहार या अन्य बोनस आपकी कंपनी के संकट के कारण नहीं है (चित्र 6)।

यदि आप जल्दी करते हैं, तो स्टॉक भुगतान करेंगे। जबकि आप अभी भी पैसा कमा सकते हैं। कल प्रतियोगियों के अधिक मजबूत और यहां तक ​​कि हताश, डंपिंग प्रस्ताव होंगे।

चावल। 6. होंडा

खूबसूरत मौसमी ऑफर का इस्तेमाल पहले भी किया जा चुका है। संकट की पृष्ठभूमि में विशेष रूप से प्रासंगिक .

अधिक श्रम, लेकिन कम पैसा खर्च करें

जब बाजार और कंपनी तेजी से बढ़ रहे हैं और कई प्रतियोगियों के विज्ञापन हैं, तो विज्ञापन अभियान की प्रभावशीलता अक्सर बजट के आकार से निर्धारित होती है।

लेकिन अब रचनात्मकता, गैर-मानक दृष्टिकोण और अधिक सटीक योजना के साथ प्रदर्शन में सुधार करने का समय है। कम डॉलर का निवेश करें, लेकिन प्रत्येक डॉलर के पीछे बहुत अधिक काम करें।

अधिक इंटरनेट

यदि आपने इंटरनेट पर ज्यादा ध्यान नहीं दिया है, तो अब समय आ गया है कि आप यहां अपनी गतिविधि में उल्लेखनीय वृद्धि करें:

• प्रासंगिक विज्ञापन की हिस्सेदारी बढ़ाएँ। यह सबसे सस्ते तरीके से बिक्री बढ़ाता है।
• अपने विज्ञापन को वेबसाइट अनुकूलन कार्य के साथ पूरक करें।
• इंटरनेट पीआर का सक्रिय रूप से उपयोग करें।
• नए उपकरणों के साथ प्रयोग। साइट पर वीडियो डालें, कॉर्पोरेट ब्लॉग बनाएं।
• यदि आपके पास बहुत सारे उपभोक्ता और विभिन्न सेवाएं हैं, तो अतिरिक्त प्रोमो साइट, प्रोमो ब्लॉग बनाएं।
• अपने स्वयं के विषयगत इंटरनेट संसाधनों को व्यवस्थित करें।

एक कस्टम का प्रयोग करें

कई मामलों में, गैर-मानक विज्ञापन प्लेसमेंट पर महत्वपूर्ण रूप से बचत कर सकते हैं (चित्र 7)। उदाहरण के लिए, कोई भी उत्कृष्ट तत्व संरचना की दृश्यता को 2-3 गुना बढ़ा देता है। संरचनाओं की संख्या को आनुपातिक रूप से कम किया जा सकता है, और एक संरचना की लागत अधिक महंगी नहीं होगी।

चावल। 7. सिट्रोएन

ढाल के किनारे से परे एक समान गैर-मानक तत्व (विस्तारक) मास्को के लिए औसतन 15-25% तक प्लेसमेंट की लागत को बढ़ाता है। लेकिन दृश्यता के कारण, यह आपको 2 गुना कम ढाल का उपयोग करने की अनुमति देता है।

पिछले लेख में, हमने आपके व्यवसाय में संकट के समय में क्या है और क्या नहीं, की मूल बातें के विपणन मूल सिद्धांतों का पता लगा लिया है। और, जैसा कि आपको याद है, हम इस बात पर सहमत थे कि सबसे पहले नियमित ग्राहकों पर जोर दिया जाना चाहिए।

मुझे तुरंत आरक्षण करने दें - "संकट-विरोधी विज्ञापन" या "संकट-विरोधी विपणन" जैसी कोई चीज नहीं है। किसी भी समय विज्ञापन या तो प्रभावी (लागत प्रभावी) या अप्रभावी (लाभहीन) होता है। लेकिन अगर अपेक्षाकृत शांत समय में आप "अनुभव" के लिए कुछ पैसे खो सकते हैं, तो संकट की शुरुआत के साथ - हर पैसा मायने रखता है।

तो आइए जानते हैं क्या और कैसे...

विज्ञापन अभियानों के विश्लेषण के लिए चरण-दर-चरण रणनीति

1. अपने विज्ञापन चैनलों को एक-एक करके "अक्षम" करना शुरू करें।

मान लें कि पिछले बीस वर्षों से आपके द्वारा उपयोग किए जा रहे आपके विशिष्ट विज्ञापन चैनल स्थानीय पत्रिका विज्ञापन, शहर की वेबसाइट के होम पेज पर एक बैनर और "पड़ोस में" नागरिकों के मेलबॉक्स के लिए फ़्लायर्स हैं। आप इस सब में नियमित रूप से निवेश करते हैं, लेकिन (और सबसे अधिक संभावना है कि मुझसे गलती नहीं होगी) आप वास्तव में नहीं जानते कि ग्राहकों को क्या लाता है और क्या नहीं; किस चैनल से अधिक लोग हैं, और जिनमें वे सस्ते हैं ... यदि आप जानते हैं, तो मैं आपको केवल बधाई दे सकता हूं - आप संकट से नहीं डरते।

इसलिए, एक बार में एक चैनल की सफाई शुरू करें। उदाहरण के लिए, पहले किसी पत्रिका के विज्ञापन (1 महीने के लिए) के लिए भुगतान न करें और देखें कि क्या होता है। यदि बिल्कुल कुछ नहीं हुआ - कितने ग्राहक थे, कितने बने रहे, तो यह स्वीकार करने का समय आ गया है कि इस बार आपने पत्रिका को व्यर्थ में वित्तपोषित किया। यदि ग्राहकों का एक दृश्य मंथन है (और ग्राहक आधार पर आंकड़ों के विश्लेषण से इस मुद्दे को स्पष्ट करने में मदद मिलेगी), तो तुरंत अपना विज्ञापन पत्रिका को वापस कर दें।

एक चैनल पर निर्णय लेने के बाद, अगले को बंद कर दें ... उस पर निर्णय लें ... और इसी तरह जब तक आपको यह पता न चल जाए कि पैसा किस छेद में उड़ रहा है। बेशक, केवल लाभदायक विज्ञापन चैनल (जो आप में निवेश से अधिक लाते हैं) को छोड़कर वित्त पोषित छोड़ने लायक है। यदि चैनल शून्य पर काम करता है, तो हम इसे भी छोड़ देते हैं (विज्ञापन कवरेज को बढ़ाने के लिए यह पहले से ही आवश्यक है)।

2. अपने विज्ञापन बजट को वेतन वृद्धि में वितरित करें।

मान लीजिए, पिछले बिंदु को लागू करने के बाद, यह पता चला कि आप केवल यात्रियों के वितरण के साथ काम करते हैं, जिसका अर्थ है कि एन पैसा विज्ञापन बजट से मुक्त हो गया है। सवाल उठता है - उन्हें कहां निवेश करना है (और निवेश करना जरूरी है)?

और फिर (देखो और देखो) एक मित्र आपको सोशल मीडिया पर लक्षित विज्ञापन के बारे में बताता है। कहते हैं - दक्षता कमाल की है। और आप पहले से ही आग पर हैं, आप नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए एक झटके में सभी मुफ्त पैसे फेंकने का इंतजार नहीं कर सकते, लेकिन ... कहीं से भी, एक और "जानकार व्यक्ति" दृढ़ता से अनुशंसा करता है कि आप एक बिलबोर्ड लटकाएं , शहर के बहुत ही स्ट्रीमिंग सेगमेंट में अपने स्थान का हवाला देते हुए ...

क्या करें? सारा पैसा उस साधन में लगाओ जिसका सलाहकार अधिक खूबसूरती से गाता है?

किसी भी मामले में नहीं!

यह नए विज्ञापनों में बहुत सावधानी से और सचमुच न्यूनतम मात्रा में निवेश करने लायक है। इसलिए, यदि आप इतने आश्वस्त हैं कि बिलबोर्ड काम करेगा, तो इसके लिए भुगतान करें, और शेष पैसा लक्षित विज्ञापन पर जाने दें। और किसी भी हाल में कहीं और से धन न लें (संकट में व्यवसाय करना ऋण पर व्यवसाय करने से अच्छा है)। जब तक आप किसी विज्ञापन चैनल की लाभप्रदता नहीं जानते, तब तक उसमें उतना निवेश न करें जितना आप खोने को तैयार हैं।

3. अपने विज्ञापन की प्रभावशीलता की गंभीरता से गणना करें।

आइए पिछले पैराग्राफ से उदाहरण विकसित करना जारी रखें। क्या गिना जाना चाहिए और क्यों?

- आपके द्वारा अध्ययन किए गए विज्ञापन चैनल के माध्यम से आए ग्राहकों के लिए धन्यवाद अर्जित किए गए रूपांतरणों की संख्या (या धन की राशि); (हम इस बारे में बात करेंगे कि इसे अगले पैराग्राफ के चौथे पैराग्राफ में कैसे ट्रैक किया जाए);

- एक आकर्षित ग्राहक की लागत (बस लागत से अर्जित धन की राशि को विभाजित करें)।

यहां आप बहुत कुछ जोड़ सकते हैं - सभी प्रकार के आरओआई, "सूखी प्रतिक्रियाओं" की संख्या (खरीद के बिना), दीर्घकालिक ग्राहक मूल्य ... (मुझे यकीन है कि आप समझ सकते हैं कि निवेश लाभदायक था, और आधारित इन तीन नंबरों पर, पहले दो भी पर्याप्त होंगे)। लेकिन अगर आप इसे भी गिनना शुरू कर दें, तो आप पहले से ही अधिकांश प्रतिस्पर्धियों से आगे होंगे।

2 मूलभूत कारण हैं कि यह सब वास्तव में विचार करने योग्य क्यों है:

- कम लाभदायक चैनल के साथ अधिक लाभदायक चैनल की तुलना करने और नकद इंजेक्शनों को पुनर्वितरित करने में सक्षम होने के लिए।
संक्षेप में, मैं एक बार फिर आपको जॉन वनामिकर के पंख वाले सूत्र की याद नहीं दिलाऊंगा। बस यह मान लें कि यदि आप रात में अपनी आँखें बंद करके अपने विज्ञापन के पीछे के नंबरों को नाम नहीं दे सकते हैं, तो आप नियंत्रण में नहीं हैं।

4. ग्राहक यातायात के स्रोतों को ट्रैक करें।

ठीक है, आपने इसे अपेक्षा के अनुरूप किया और उपलब्ध धन के भीतर, बिलबोर्ड को लटकाने और VKontakte पर लक्षित विज्ञापन के लिए भुगतान किया। लेकिन, उह ... अब कैसे समझें कि कौन सा क्लाइंट कहां से आया (यदि वहां और वहां दोनों फोन नंबर समान हैं)? या फिर उन्हें एक-एक करके लॉन्च करना जरूरी था?

नहीं, सब कुछ बहुत आसान है:

- विभिन्न फोन निर्दिष्ट करें;

- विभिन्न ई-मेल;

- साइट के समान पृष्ठ, लेकिन विभिन्न उप डोमेन पर;

- विभिन्न मंत्र जिसके लिए आप बोनस देंगे;

- विभिन्न उपहार प्रदान करें;

मुश्किल? इतना नहीं। लेकिन इसके बिना, फिर से, किसी भी नियंत्रणीयता का कोई सवाल ही नहीं हो सकता। संकट और उसके आर्थिक रसातल में अराजकता, कट्टर और व्यापार का अधिक से अधिक विसर्जन।

खैर, हाँ ... मुझे आशा है कि आपको खुशी होगी कि ऐसे आँकड़े इंटरनेट पर ऑफ़लाइन की तुलना में बहुत आसान हैं। एक ही लक्षित विज्ञापन की अंतर्निहित विश्लेषणात्मक प्रणालियों द्वारा सभी आवश्यक स्तरों पर चुपचाप निगरानी की जाती है। यह इंटरनेट की खूबसूरती है - एनालिटिक्स तक बेहद आसान पहुंच और इसे तुरंत प्रभावित करने की क्षमता। अच्छा, इसका इस्तेमाल करो!

5. अपने विज्ञापन का लगातार परीक्षण करें।

और अब, जब हमें पता चला कि क्या और क्यों करना है, तो मैं आपकी कटिस्नायुशूल की मांसपेशियों के नीचे से एक आरामदायक कुर्सी को बाहर निकालने की कोशिश करूंगा ...

यहां तक ​​​​कि अगर आप एक विज्ञापन और विपणन पेशेवर हैं, जिन्होंने आपके उत्पाद और आपके उद्योग में एक दर्जन कुत्तों को खा लिया है, तो आप ऐसा विज्ञापन नहीं लिख और डिजाइन कर पाएंगे जो पहली बार अपने चरम पर काम करेगा। सबसे अच्छा, यह भुगतान करेगा।

तो तुम क्या करते हो?

यदि समृद्धि और सामान्य विकास खिड़की से बाहर थे, तो मैं आपको परीक्षण की एक क्रमिक श्रृंखला के बारे में विस्तार से बताऊंगा, यहां तक ​​​​कि लाभहीन विज्ञापन के लिए भी (यदि यह अपने लक्षित दर्शकों के लिए सख्ती से बोलता है)। लेकिन चूंकि हमारे पास मुश्किल समय है, इसलिए मुख्य बात याद रखें:

1. हम केवल लाभहीन विज्ञापन बंद कर देते हैं और परेशान नहीं होते हैं।
2. विज्ञापन जिसने भुगतान किया - हम इसका परीक्षण करते हैं। परीक्षण एक समय में प्रमुख घटकों के क्रमिक परिवर्तन, और अवलोकन का अर्थ है। मुझे इसे अपनी उंगलियों पर समझाएं। उदाहरण के लिए, आपने अपने पार्टनर के क्लाइंट बेस के लिए एक मेलिंग लिस्ट लॉन्च की है। और ऐसा लगता है कि भुगतान किया गया है। अब वही करें, लेकिन शीर्षक (ईमेल का विषय) बदलें। क्या परिणाम थोड़े बेहतर हैं (कितना बेहतर; क्या आपने वास्तव में सभी नंबरों को ध्यान में रखा?)? बढ़िया, नया संस्करण छोड़ें। अब मूल्य सूची में कीमतों की उपस्थिति का परीक्षण करें (वे वहां नहीं थे, और आप जोड़ते हैं)। क्या परिणाम गिर गए हैं? पिछले विकल्प पर वापस जाएं ... और इसी तरह, जब तक आप तत्वों से बाहर नहीं निकल जाते।
3. इस तथ्य के लिए तैयार रहें कि अधिकांश परीक्षणों के परिणाम एक दूसरे से बहुत कम भिन्न होंगे। लेकिन अगर आपको कोई क्रांतिकारी विकल्प नहीं मिलता है, तो भी प्रत्येक तत्व में कुल द्रव्यमान के कम से कम 3% का लगातार सुधार एक बड़ी बात है।
4. खैर, अब सबसे स्वादिष्ट ... सबसे अच्छा विकल्प मिला - अन्य विज्ञापन चैनलों में दोहराएं (लेकिन केवल परीक्षण किए गए विकल्प)। आखिरकार, यदि मेलिंग सूची में शीर्षक, पाठ और चित्र पूरी तरह से काम करते हैं, तो इसका मतलब है कि उनके पास प्रासंगिक विज्ञापन में और एक समाचार पत्र के विज्ञापन में अधिक संभावनाएं हैं, और ...

पी.एस. विशिष्ट उदाहरण देना मूर्खतापूर्ण और अनुचित होगा, विशेष रूप से संख्याओं के साथ (और, वैसे, मैं अपने नंबरों को दिल से जानता हूं) यहां मूर्खतापूर्ण और अनुचित होगा (यह वैसे भी आपके बारे में नहीं होगा)। इसलिए अपने आप को तनाव दें (कम से कम संकट में) और सब कुछ विज्ञान के अनुसार, अपने अनुभव पर करें।

संकट विरोधी विज्ञापन सूत्र।

और फिर से मैं आपसे झूठ बोलने जा रहा हूं - कोई संकट-विरोधी विज्ञापन नहीं है। और जो मैं आगे कहने जा रहा हूं, वह हर तरह से व्यावसायिक पुस्तकों के कई लेखकों द्वारा लगातार गलत व्याख्या की गई है। और हालांकि ये किताबें अक्सर बेस्टसेलर बन जाती हैं, काम करने वाले विज्ञापन, किसी कारण से, अब और नहीं बनते हैं।

1. आपके विज्ञापन में कम से कम शामिल होना चाहिए:

- शीर्षक;

- स्वयं विज्ञापन टेक्स्ट (जो स्पष्ट रूप से और स्पष्ट रूप से इस प्रश्न का उत्तर देता है कि यह किस क्लाइंट समस्या का समाधान करता है);

- प्रतिबंध;

- कॉल टू एक्शन (मुझे यकीन है कि आप जानते हैं कि यह क्या है);

- संचार के लिए संपर्क (जैसा कि आपको याद है, वे मॉनिटर किए गए विज्ञापन चैनलों में भिन्न होने चाहिए)।

1. अब पिछले पैराग्राफ को पढ़ें और प्रत्येक तत्व को अपनी रचनात्मक और वित्तीय क्षमताओं के अनुसार आकर्षक बनाएं:

- शीर्षक में एक बोनस जोड़ें, एक विशेष ऑफ़र, एक की कीमत के लिए 2, डिलीवरी (कम से कम कुछ ऐसा जो आपको समान वस्तुओं और सेवाओं के प्रतिस्पर्धी द्रव्यमान से अलग करेगा, और आपको अपनी ओर ध्यान आकर्षित करेगा);

- मैं एक बार फिर दोहराता हूं - पाठ आपके उत्पाद या सेवा या उनके कार्यों के बारे में नहीं होना चाहिए; खरीदार यह समझना चाहता है कि ये बहुत ही कार्य उसकी जरूरतों को कैसे हल करेंगे - यही वह है जिसके बारे में आप बात कर रहे हैं; (अर्थात, "कीनू" नहीं, बल्कि "नए साल का मूड", "सार्वभौमिक सूट" नहीं, बल्कि "एक सूट जो काम के लिए और दोस्तों के साथ आराम करने के लिए एकदम सही है", आदि);

- संक्षेप में - या तो सामान, या समय, या बोनस की संख्या कम आपूर्ति में होनी चाहिए (अन्यथा - अभी निर्णय क्यों लें?); इसलिए निम्नलिखित प्रतिबंध दर्ज करें: "केवल पहले 10 के लिए", "13 प्रतियां शेष हैं", "केवल 22.12 तक।" आदि।

- न केवल "दबाएं", बल्कि "बटन दबाएं, एक विशेष फॉर्म भरें और हमारे विशेषज्ञ अगले पांच मिनट में आपके लिए एक सफेद घोड़े की सवारी करेंगे" (अंतर महसूस करें?);

- मुझे लगता है कि आप इसे संपर्कों के साथ समझ सकते हैं।

कोई भी "रचनात्मकता", "उप-अर्थ", "संकेत", "अलंकृतता" और अन्य निकट-साहित्यिक विधर्म दंडनीय हैं। प्रत्यक्ष, संक्षिप्त और यथासंभव सुलभ रहें। ताकि बच्चों की तरह न हो - मूर्ख भी समझे।

पी.एस. व्यक्तिगत रूप से मेरी ओर से एक उपहार। चूंकि हम संकट के बारे में बात कर रहे हैं, सूत्र का प्रयोग करें:

1. आपके उत्पाद या सेवा की एक प्रमुख विशिष्ट विशेषता।
2. आपके उत्पाद का नाम और / या वह समूह जिससे वह संबंधित है।
3. डैश (इस तरह "-")
4. शब्द "सर्वश्रेष्ठ"।
5. आपके उत्पाद समूह का नाम.
6. वाक्यांश "संकट में", "संकट के समय में", आदि।

यह कुछ इस तरह निकलता है: "ऊर्जा की बचत करने वाला रेफ्रिजरेटर ओटमोरोज़्को संकट के समय के लिए सबसे अच्छा रेफ्रिजरेटर है।" या: "आराम से मालिश" निर्वाण "- संकट में तनाव को दूर करने का सबसे सस्ता तरीका।" (यदि कुछ भी हो, तो आप उचित सीमा के भीतर रचनात्मक भी हो सकते हैं)।

पी.पी.एस. विज्ञापन के साथ काम करना (दोनों विज्ञापनों को संकलित करने के अर्थ में, और बाद के विश्लेषण, सुधार, परीक्षण, आदि के अर्थ में) एक गंभीर व्यवसाय है। इसलिए, मैं आपसे पूछता हूं, या तो समय या एक विशेषज्ञ खोजें (जिसे आप बर्दाश्त कर सकते हैं) - यह अभी भी कुख्यात "बहाव" या समय-समय पर विज्ञापन से सस्ता निकलेगा।

आइए संक्षेप करें

1. आपके द्वारा लगातार उपयोग किए जाने वाले विज्ञापनों को बंद करना शुरू करें और देखें (संख्यात्मक रूप से) यह कैसे काम करता है। केवल वही छोड़ें जो किफ़ायती हो।
2. अपने विज्ञापन बजट को छोटे-छोटे टुकड़ों में एक साथ कई चैनलों में निवेश करें।
3. विश्लेषण का संचालन करें और प्रमुख संकेतकों को पूरी तरह से गिनें।
4. लाभहीन विज्ञापन चैनल बंद करें (भले ही वे लक्षित दर्शकों के कुछ हिस्सों से सीधे संबंधित हों) और संकट खत्म होने तक उनके बारे में भूल जाएं।
5. अपने विज्ञापनों का परीक्षण तब तक करें जब तक कि वे नीले न हो जाएं (यदि आप, मेरी तरह, नीले रंग को बदलकर "अधिकतम दक्षता" कहते हैं)। ऐसा करने के लिए, प्रत्येक तत्व को लगातार बदलें और परिणामों को ट्रैक करें।
6. सभी उपलब्ध विज्ञापन चैनलों में सर्वश्रेष्ठ विज्ञापन वितरित करें।
7. अपने विज्ञापनों को किसी चतुर पुस्तक या कम से कम एक लेख के मार्गदर्शन में लिखें (आप इसे भी कर सकते हैं, लेकिन मैं जोर नहीं देता) या किसी विशेषज्ञ को नियुक्त करें।

यह सभी आज के लिए है। आनंद लें, प्रश्न पूछें यदि आपके पास है (यदि नहीं, तो वे करेंगे)। ठीक है, यह मत भूलो कि आप "संकट विरोधी विषयों" पर और सामान्य रूप से अपनी इच्छा व्यक्त कर सकते हैं।

पी.एस. "संकट में व्यापार" चक्र से पिछली सामग्री -।
और अगला वाला।

वर्ष के अंत में, आउटडोर विज्ञापन ऑपरेटरों के लिए दो खबरें एक अप्रिय आश्चर्य के रूप में आईं:

एजेंसी ने रेटिंग में गिरावट के दो कारण बताए। सबसे पहले, प्लेसमेंट लागत में वृद्धि, जो 2013-2014 में मास्को में हुई बाहरी विज्ञापन निविदाओं का परिणाम है। इन निविदाओं के दौरान, विज्ञापन संरचनाओं को रखने के अधिकार के लिए कीमतों में उल्लेखनीय वृद्धि नोट की गई थी, एक संरचना की लागत सभी प्राधिकारियों के साथ स्थापना की स्वीकृति के लिए मूल्य में वृद्धि के कारण भी वृद्धि हुई है।

रेटिंग में गिरावट का दूसरा कारण रूस में बिगड़ती आर्थिक स्थिति थी। एजेंसी के विशेषज्ञों के अनुसार, इस कारक का प्रभाव इस तथ्य में प्रकट होता है कि आउटडोर विज्ञापन ऑपरेटर कीमतें बढ़ाकर प्लेसमेंट लागत में वृद्धि की पूरी तरह से भरपाई नहीं कर पाएंगे। बाहरी विज्ञापन के लिए कीमतों में वृद्धि पहले से ही गिरावट में दर्ज की गई थी, पुरानी संरचनाओं को खत्म करने का काम केवल एक साल बाद ही पूरा हुआ, जिसने मूल्य वृद्धि से कुछ अपेक्षित आय की गैलरी को वंचित कर दिया।
बाहरी विज्ञापन के लिए कीमतें पूरे उद्योग के लिए एक दुखद बिंदु है; संकट के दौरान, एक संरचना की कीमत नुकसान के कॉलम में एक स्वचालित वस्तु बन जाती है, न कि लाभ, क्योंकि विज्ञापनदाताओं को प्रत्येक बिलबोर्ड पर रखना आसान नहीं होगा , जबकि सामान्य समय में विज्ञापन स्थान के लिए आदेशों की निरंतर कतार के कारण ऐसा बिलबोर्ड एक स्थिर आय का स्रोत होगा।

2) पिछले संकट के बाद पहली बार बैंकों ने विज्ञापन लागत में कटौती की है

अखबार इज़वेस्टिया की रिपोर्ट के अनुसार: इज़वेस्टिया ने 1 अक्टूबर 2013 से 1 अक्टूबर 2014 तक - बैंकों के विज्ञापन खर्चों के वार्षिक आंकड़ों का अध्ययन किया। यह पता चला कि इस अवधि के दौरान, 2009 के बाद पहली बार, बैंकों ने अपनी विज्ञापन लागत - 12.1% घटाकर 22.5 बिलियन रूबल कर दी। 1 अक्टूबर 2009 तक, संकेतक में गिरावट 28.9% (9 बिलियन रूबल तक) थी, जिसके बाद 4 वर्षों में एक प्रगतिशील वृद्धि दर्ज की गई, जिसकी दर 50% तक पहुंच गई। यह क्रेडिट संस्थानों (102वें फॉर्म) के लाभ और हानि विवरण से अनुसरण करता है, जिसे सेंट्रल बैंक तिमाही आधार पर प्रकाशित करता है।

बैंक सबसे आकर्षक विज्ञापनदाताओं में से एक हैं और किसी को भी लंबी अवधि में अर्थव्यवस्था के इस क्षेत्र में विज्ञापन बजट में वृद्धि की उम्मीद नहीं करनी चाहिए। विज्ञापनदाता "ऑनलाइन होगा", जहां विज्ञापन लागत कम नहीं है, लेकिन उपयोगकर्ता मेट्रिक्स को ट्रैक और गणना करने की क्षमता से मुआवजा दिया जाता है।

संकट के समय विज्ञापन कैसे करें?

सभी बाजार गतिविधि में गिरावट का अनुभव नहीं कर रहे हैं; सेंट पीटर्सबर्ग में हाल के एक मंच पर, रूस में निर्माण बाजार के प्रतिनिधियों ने न केवल व्यापक पहुंच के साथ पुराने रूढ़िवादी विज्ञापन प्रारूपों का पालन किया, बल्कि मामूली वृद्धि की प्रवृत्ति भी देखी:

एजेंसियां ​​​​विशिष्ट प्रस्तावों का प्रचार कर रही हैं, इसलिए उनका टूल लाइन विज्ञापन है। डेवलपर के पास अधिक बजट होता है, इसलिए न केवल लाइन और प्रासंगिक विज्ञापन शामिल होते हैं, बल्कि कवरेज भी शामिल होते हैं। हम संकट पर नहीं, बल्कि रूपांतरण पर ध्यान केंद्रित करते हुए विज्ञापन बजट को अनुकूलित करते हैं

डारिया बरानोवा, O2 विपणन निदेशक।

संचार चैनलों की पसंद पर संकट के प्रभाव के बारे में हम कुछ नहीं कह सकते - हमारे साथ सब कुछ ठीक है

केवीएस कंपनी के विज्ञापन विभाग के उप प्रमुख एलेना कोवलेंको

बाजार की कंपनियों-प्रतिनिधि के लिए संकट की भावना खतरनाक नहीं है; वे या तो लागत में कटौती कर सकते हैं या संरचनाओं की कीमत के साथ खेल सकते हैं, मांग पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं। खतरे का खतरा है, सबसे पहले, एक विज्ञापनदाता, जो ब्रांड विकास पर खर्च किए गए बजट के एक बड़े हिस्से में कटौती करने के लिए ललचाता है, जो घटती मांग की स्थिति में अर्थहीन प्रतीत होगा। हालांकि, प्रचार चैनलों को बंद करने के लिए लड़ाई के बिना छोड़ना है, इसके अलावा, उस समय बाहरी व्यक्ति की स्थिति में खुद को बर्बाद कर दें जब उपभोक्ता एक ऐसा ब्रांड चुनता है जिसने उसे मुश्किल समय में ईमानदारी से सेवा दी हो। यह जरूरी नहीं कि एक "किफायती" उत्पाद होगा, लेकिन यह कहना सुरक्षित है कि इसे विश्वसनीय का दर्जा प्राप्त होगा।

रूस में यह पहला संकट नहीं है, 2008 के संकट की याद अभी भी ताजा है, जब विज्ञापन बाजार लगभग एक तिहाई सिकुड़ गया था। इस समय के दौरान, कई पेशेवर समुदायों ने अपने लिए न केवल विशिष्ट संकट स्थितियों से बाहर निकलने के निर्देश तैयार किए हैं, बल्कि उन समस्याओं पर एक बाहरी परिप्रेक्ष्य वाली विश्लेषणात्मक रिपोर्टें भी तैयार की हैं, जिनका सामना बड़ी विज्ञापन एजेंसियों ने किया है और सबसे कठिन परिस्थितियों में उन पर काबू पाया है। विज्ञापन निर्माता। AKAR (रूस की संचार एजेंसियों का संघ) हमें यूरोपीय विज्ञापन बाजार पर सबसे अच्छे जटिल कार्यों में से एक के अनुवाद से परिचित कराता है।
अध्ययन का पूर्ण संस्करण "कैसे एजेंसियां ​​मंदी के प्रभाव को कम कर सकती हैं" Akarussia.ru वेबसाइट पर उपलब्ध है।

निर्विवाद रूप से उपयोगी बाजार अनुसंधान के अलावा, एसोसिएशन अपनी सलाह प्रकाशित करता है, मुख्य रूप से समुदाय के सदस्यों को संबोधित किया जाता है जो ग्राहक की ओर से और एक बेईमान प्रतियोगी की ओर से उल्लंघन की रिपोर्ट कर सकते हैं। मुख्य फोकस बौद्धिक संपदा की सुरक्षा और निविदाओं के बीमा पर है। मूल रूप से, एक कठिन परिस्थिति से निपटने के तरीके के बारे में एक गाइड टू एक्शन एक अच्छी पाठ्यपुस्तक है। बाजार पर कब्जा करने की आक्रामक नीति के बजाय, वर्तमान स्थिति को नियंत्रित करने, दक्षताओं का निर्माण करने और प्रदान की गई सेवाओं की गुणवत्ता के माध्यम से ग्राहकों की वफादारी बढ़ाने के लिए विशिष्ट कदम प्रस्तावित हैं।

- 2015 के संकट के दौरान आप रूसियों को क्या सलाह देंगे?

- हमें मज़े करने, पैसे खर्च करने की ज़रूरत है। संकट केवल रूस में ही नहीं, बल्कि पूरी दुनिया में है। मुझे समझ नहीं आता कि हमने खुद को ऐसी स्थिति में क्यों पाया। यह पूरी दुनिया के लिए एक समस्या है, और यह विरोधाभासी लगता है, क्योंकि दुनिया में पर्याप्त पैसा है। जीवन के प्रति दृष्टिकोण, दृष्टिकोण को बदलना आवश्यक है।

न केवल विज्ञापन के अंतिम उपभोक्ताओं के लिए, बल्कि विज्ञापन बाजार के खिलाड़ियों के लिए भी अच्छी सलाह

संकट के दौरान, विज्ञापन बाजार जटिल झटके से गुजर रहा है, ग्राहकों का बहिर्वाह, बलों और प्राथमिकताओं का पुनर्वितरण, नेताओं का परिवर्तन है। विज्ञापनदाताओं को विज्ञापन बजट में कटौती करने के लिए मजबूर किया जाता है। जहां विज्ञापन के स्थान छह महीने पहले बुक किए गए हैं, विज्ञापनदाताओं का बहिर्वाह है और विज्ञापन साइटों को जारी किया जा रहा है, विज्ञापनदाता सस्ते प्रकार के विज्ञापन पर स्विच कर रहे हैं।

उदाहरण के लिए, प्रदर्शन विज्ञापन से विज्ञापनदाताओं का मंथन बाद में इंटरनेट विज्ञापन बाजार क्षेत्र में वृद्धि में बदल जाता है। हालांकि, ऑनलाइन विज्ञापन बाजार भी झटके का सामना कर रहा है, विशेष रूप से, बैनर डिस्प्ले सिस्टम का राजस्व कम हो रहा है, प्रासंगिक विज्ञापनों की संख्या कम हो रही है, और कुछ ग्राहक खोज इंजन प्रचार को छोड़ रहे हैं।

इन स्थितियों में, प्रतिस्पर्धियों के बीच बलों के पुनर्वितरण के लिए आवश्यक शर्तें हैं। सबसे मजबूत अपनी स्थिति खो सकते हैं, और कमजोरों को उनकी जगह लेने का अवसर मिलता है। इस प्रकार, एक कमजोर ब्रांड वाली कंपनियां, सस्ते इंटरनेट विज्ञापन का उपयोग करके, एक कदम ऊपर उठ सकती हैं और अपने आप को एक ऐसे क्षेत्र में मजबूती से स्थापित कर सकती हैं जो उनके लिए नया है।

वर्तमान स्थिति के बावजूद, विज्ञापन का प्रभाव वही रहता है, यह मांग उत्पन्न करना, वस्तुओं और सेवाओं को बढ़ावा देना भी जारी रखता है। संकट के दौरान, दक्षता के मूल्यांकन का मुद्दा विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। पहले इस्तेमाल किए गए संकेतक वास्तविक मूल्यांकन के लिए अपर्याप्त हो सकते हैं। बड़ी कंपनियों के दीर्घकालिक लक्ष्य होते हैं, लेकिन संकट ने अल्पकालिक आर्थिक प्रदर्शन को सर्वोपरि बना दिया है। इसने प्रभावशीलता का आकलन करने में कठिनाइयां पैदा की, क्योंकि अल्पकालिक संकेतकों के आकलन के लिए कोई सामान्यीकृत मॉडल नहीं है।

संकट के समय में, उत्पाद चुनते समय ब्रांड की ताकत एक प्रमुख संकेतक नहीं रह गई है, क्योंकि उपभोक्ताओं का ध्यान सस्ते उत्पादों पर चला गया है। अब वह समय है जब कमजोर ब्रांडों को मजबूत करने का अवसर खुद को प्रस्तुत किया। उपायों का एक सेट लागू करना आवश्यक है जो कमजोर ब्रांडों को दृष्टि के क्षेत्र से गायब नहीं होने देगा। संकट के बाद, लोग उन ब्रांडों की ओर रुख करेंगे जो संकट के दौरान सक्रिय थे। कुछ कंपनियां विज्ञापन को पूरी तरह से निलंबित करने के लिए बेहतर हैं, यदि ब्रांड अभी तक नहीं बना है, तो अच्छे परिणाम प्राप्त करना लगभग असंभव है। मांग घटने से प्रतिस्पर्धा बढ़ती है, और इससे कीमतों को कम करने की आवश्यकता होती है। नतीजतन, कमजोर ब्रांडों के मालिकों के पास ब्रांड को विकसित करने और बनाए रखने के लिए पैसे नहीं होते हैं और वे बाजार छोड़ देते हैं।

प्रत्येक मूल्य समूह में, दो खंड बनते हैं: गैर-ब्रांडेड सामानों का एक सस्ता खंड और मध्यम और उच्च मूल्य श्रेणियों में ब्रांडों का एक खंड। यदि किसी कंपनी के पास एक सस्ता उत्पाद और एक सही प्रचार नीति है, तो उसके पास बाजार में अपनी स्थिति मजबूत करने का अवसर है। एक छोटी सी पूंजी के साथ, किसी उत्पाद या सेवा को खोज इंजन के बड़े दर्शकों के लिए प्रचारित करना संभव हो जाता है। हालांकि, आपको एक विज्ञापन अभियान के लिए बहुत सावधानी से तैयारी करनी चाहिए, अन्यथा निवेश किए गए धन को वापस नहीं करने का जोखिम है। विज्ञापन अभियान की तैयारी करते समय, आपको खोज प्रश्नों के चयन पर गंभीरता से विचार करना चाहिए। यदि कोई विज्ञापन एजेंसी खोज प्रश्नों के लिए अपने स्वयं के विकल्प प्रदान करती है, तो उनमें से प्रत्येक को छापों की संख्या और आवेदन की उपयुक्तता के लिए जांचना उचित होगा।

टेलीविजन पर विज्ञापन को हमेशा सबसे महंगे और सबसे प्रभावी में से एक माना गया है, लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि बड़ी कंपनियां इसे मना कर देंगी। कुछ टीवी विज्ञापन प्रदाताओं को बार-बार ग्राहकों को बनाए रखने के लिए कीमतों में कटौती करने के लिए मजबूर किया जाता है। उन क्षेत्रों में लागत में कमी आएगी जो कम से कम लाभ लाते हैं। संकट ने विज्ञापन लागत में कमी की शुरुआत की, और बजट प्रदर्शन के आधार पर निर्धारित किया जाने लगा। छोटे बजट के पास नए विज्ञापन प्रारूपों के साथ प्रयोग करने के लिए विज्ञापनदाताओं को सीमित कर दिया गया है। जोखिम को कम करने के लिए उन्हें अनुसंधान को छोड़ने और पहले से सिद्ध विज्ञापन प्रारूपों पर स्विच करने के लिए मजबूर किया जाता है। इसके बावजूद, पारंपरिक प्रकार के विज्ञापन अभी भी ऑनलाइन विज्ञापन के पक्ष में बाजार हिस्सेदारी खो रहे हैं, लेकिन वे इसे उतनी जल्दी नहीं करते जितना विश्लेषकों ने संकट से पहले भविष्यवाणी की थी। विज्ञापनदाताओं के ऑनलाइन विज्ञापन क्षेत्र में जाने का सबसे सम्मोहक कारण यह है कि यह न्यूनतम लागत पर अधिक से अधिक ग्राहकों को आकर्षित कर सकता है।

इंटरनेट विज्ञापन की कीमत आकर्षक होने के बावजूद, इलेक्ट्रॉनिक विज्ञापन की वृद्धि दर में प्रति वर्ष 30 से 10 प्रतिशत की मंदी अभी भी है। यह इस तथ्य से समझाया गया है कि घाटे में चल रही कंपनियों ने सबसे पहले इंटरनेट विज्ञापन सेवाओं से इनकार कर दिया। उनमें से अधिकांश लंबे समय तक बाजार में मौजूद नहीं थे, उनमें से कई के पास संकट से उबरने के लिए धन जमा करने का समय नहीं था।

यदि हम समग्र रूप से व्यवसाय की सफलता के मुद्दे पर विचार करते हैं, तो न केवल विज्ञापन की प्रभावशीलता के बारे में बात करना समझ में आता है, बल्कि कंपनी की सामान्य रणनीति की प्रभावशीलता के बारे में भी है, जिसमें मूल्य निर्धारण नीति, बिक्री के मुद्दे शामिल हैं। प्रबंधन, और विज्ञापन। संकट वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री के स्तर पर समस्याओं को जन्म देता है। यदि विक्रेता और खरीदार के बीच संबंध टूट जाते हैं, तो विज्ञापन क्रियाएँ परिणाम नहीं लाती हैं। बिक्री नेटवर्क में कनेक्शन स्थापित करने के लिए, थोक विक्रेताओं के उद्देश्य से विज्ञापन को मजबूत करने की सलाह दी जाती है। इससे उत्पादों के विपणन की प्रक्रिया में तेजी लाने और उन्हें क्षेत्रों में प्रचारित करने में मदद मिलेगी।

इसके अलावा, प्रचारित ब्रांडों के लिए अन्य संकट-विरोधी उपायों के बीच, कोई भी अकेला कर सकता है - बढ़े हुए मीडिया लोड के साथ एक अल्पकालिक विज्ञापन अभियान का संचालन करना। सबसे शक्तिशाली उत्तेजक झटका उपभोक्ताओं को दिया जाता है और त्वरित और उच्च गुणवत्ता वाले परिणाम लाता है।

विज्ञापन की प्रभावशीलता पर शोध करने की सलाह दी जाती है, लेकिन अक्सर ऐसे शोध की लागत अनुचित रूप से महंगी होती है। इस संबंध में, दक्षता का आकलन करने के लिए सरल और सस्ती विधियों का उपयोग करने का सहारा लेना उचित है।

कभी-कभी उनकी उच्च लागत के बावजूद, अनुसंधान करना अभी भी आवश्यक है। इस तरह की आवश्यकता इस तथ्य से जुड़ी है कि कंपनी का प्रबंधन उन प्रतिस्पर्धियों के छिपे हुए कार्यों को नोटिस नहीं कर सकता है जो उनके बाजार पर आक्रमण कर रहे हैं। अक्सर, विज्ञापनदाता शोधकर्ताओं की रणनीतिक सिफारिशों की प्रतीक्षा करते हैं जो स्थिति को तुरंत ठीक कर देंगे, लेकिन यह भूल जाते हैं कि अनुसंधान का उपयोग करने की प्रभावशीलता उद्यम की समग्र रणनीति पर निर्भर करती है। अनुसंधान डेटा केवल संख्याएं और मीट्रिक हैं जिनका उपयोग रणनीतिक निर्णयों को सूचित करने के लिए किया जा सकता है।

आइए संकट का अनुभव करने के लिए संभावित परिदृश्यों को संक्षेप में प्रस्तुत करें। पहला विकल्प उन व्यावसायिक क्षेत्रों में लागत में कटौती करना है जो विज्ञापन लागत सहित लाभहीन हैं, इस प्रकार, संकट की प्रतीक्षा करना और संचित क्षमता को संरक्षित करना संभव है, जो अनुकूल माहौल आने पर बहुत उपयोगी होगा। दूसरा विकल्प संकट के समय सक्रिय कार्रवाइयों को निर्धारित करता है, जिसका उद्देश्य बाजार क्षेत्रों पर कब्जा करना है, जहां से प्रतियोगी जा रहे हैं। इन कार्यों को गहन विज्ञापन और एक सक्षम नीति की मदद से ही महसूस किया जा सकता है।

संकट के समय कंपनियां अपना विज्ञापन बजट क्यों बढ़ाती हैं?

संकट एक अप्रिय घटना है जो किसी न किसी रूप में सभी बड़ी और छोटी कंपनियों और संगठनों को प्रभावित करती है।

लोगों में पैसा कम है, नतीजतन उत्पादों की मांग की आपूर्ति की जाती है, इसे बेचना कठिन और कठिन होता जा रहा है... साथ ही, स्वाभाविक रूप से, कोई भी कार्यालय और खुदरा परिसर के लिए किराया कम नहीं करता है, कर्मचारियों को मजदूरी का भुगतान करने की आवश्यकता होती है, अन्य कोई भी आवश्यक मासिक खर्च रद्द नहीं करता.

ऐसी स्थितियों में रुक नहीं सकताएक मिनट के लिए नहीं, आपको लगातार लागत कम करने, व्यावसायिक प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने, बिक्री बढ़ाने, बाजार में केवल अपनी स्थिति बनाए रखने के तरीकों की तलाश करने की आवश्यकता है, ग्राहकों को खोने के लिए नहीं... "आंदोलन ही जीवन है" सूत्र का कार्य पहले से कहीं बेहतर देखा जाता है।

एक संकट में, का सवाल विज्ञापन बजट में कमी.

कुछ अधिकारी इसे संगठन की लागत को कम करने के सबसे प्रभावी तरीकों में से एक के रूप में देखते हैं, एक तरीका न्यूनतम नुकसान के साथ संकट से बचे, पुराने ग्राहकों के स्थान का लाभ उठाना और नए ग्राहकों को आकर्षित न करना। और वे उन कंपनियों को अस्वीकृति से देखते हैं, जो कठिन आर्थिक परिस्थितियों में, इसके विपरीत अधिक से अधिक विज्ञापन में निवेश करने की कोशिश कर रहा है.

अंतिम परिणाम क्या है?

साथ ही, कठिन आर्थिक परिस्थितियों में, खरीदार अपने लिए अधिक लाभदायक अवसरों की तलाश करेंगे, और संभावना है कि वे उन्हें ढूंढ लेंगे और दूसरे विक्रेता के पक्ष में चुनाव करें.

वे किसी अन्य कंपनी के आकर्षक ऑफ़र के बारे में कैसे पता लगाते हैं? बेशक, मदद से अच्छा समय पर विज्ञापन.

बिक्री इतनी गिर जाएगी कि समय के साथ वेतन, किराए का भुगतान करने के लिए कुछ भी नहीं होगा। धन की कमी के कारण, शेष ग्राहकों और खरीदारों के साथ काम करना असंभव हो जाएगा। बाजार की स्थिति अपूरणीय रूप से खो जाएगी।

संगठन धीरे-धीरे बंद हो जाएगा.

यदि आप अपना विज्ञापन बजट बढ़ाते हैं तो क्या होगा?

आखिरकार, ऐसा लगता है कि यह केवल अतिरिक्त खर्च है। जब लोगों के पास पैसा ही नहीं है तो कुछ अधिक से अधिक सक्रिय रूप से क्यों पेश करें?

वास्तव में, सब कुछ बहुत अधिक जटिल है।

इसलिए, कंपनी, अर्थव्यवस्था में संकट के प्रभाव में, निर्णय लेती है विज्ञापन बजट बढ़ाएँ.

क्यों?

तर्क इस प्रकार है। खरीदार को सामान्य आर्थिक परिस्थितियों में आपके उत्पाद पर ध्यान देने के लिए, आपको $ 1 खर्च करने की आवश्यकता है। और संकट के समय में, जब लोगों के पास कम पैसा है, वे अपनी लागत में कटौती करने के लिए मजबूर, उनकी सावधानीपूर्वक योजना बनाने के लिए, अपने उत्पाद को बेचने के लिए, आपको $ 2 खर्च करने होंगे।

आइए हेनरी फोर्ड के प्रसिद्ध वाक्यांश को याद करें:

"अगर मेरे पास 4 डॉलर होते, तो मैं इसका 3 विज्ञापन पर खर्च करता।"

कठिन आर्थिक परिस्थितियों में यह स्थिति प्रासंगिक क्यों है?

ऐसे समय में जब आपके व्यवसाय को बचाए रखना अविश्वसनीय रूप से कठिन है?

सर्वप्रथम ,विज्ञापन में अतिरिक्त धन निवेश करना, आप बिक्री को कम या ज्यादा सामान्य स्तर पर बनाए रखने में सक्षम होंगे, जो अनुमति देगा अपनी कंपनी चालू रखें.

सहमत, कठिन परिस्थितियों में, जब कई संगठनों को बंद करने के लिए मजबूर किया जाता है, यहां तक ​​​​कि शून्य तक पहुंचना या न्यूनतम नुकसान के साथ काम करना पहले से ही अच्छी खबर है।

दूसरे, अच्छा विज्ञापनसंकट काल में बचाएंगे, सुदृढ़और भी अपने बाजार की स्थिति में सुधार, ऐसी परिस्थितियों में जब प्रतियोगी विज्ञापन को पूरी तरह से मना कर देते हैं, या यादृच्छिक रूप से आशा करते हुए कुछ भी नहीं बदलने का निर्णय लेते हैं।

यदि खरीदार अपने थोड़े से पैसे खर्च करने का फैसला करता है, तो वह आपसे उत्पाद खरीदेगा।