कैसे रूई। निवेश पर प्रतिफल। मूल आरओआई फॉर्मूला

लागत पर लाभ (निवेश पर प्रतिफल, झुंड) - निवेश पर वापसी का गुणांक - किसी भी व्यवसाय, परियोजना, विपणन अभियान में निवेश की लाभप्रदता (लाभप्रदता) की विशेषता वाला एक वित्तीय संकेतक। आरओआई की गणना इस प्रकार की जाती है:

जहां: लाभ - निवेश के परिणामस्वरूप प्राप्त आय;
खरीद मूल्य - वह मूल्य जिस पर संपत्ति खरीदी गई थी;
बिक्री मूल्य - वह मूल्य जिस पर संपत्ति को उसके कार्यकाल के अंत में बेचा गया (या बेचा जा सकता है)।

विदेशी साहित्य में, विपणन के संबंध में, लेखक ROI (Roi) से संबंधित दो शब्दों का उपयोग करते हैं:

• मार्केटिंग आरओआई;
• मार्केटिंग निवेश पर वापसी, ROMI.

यह एक ही बात है, दोनों शब्दों का अर्थ समान है, बस कुछ लेखक इस बात पर जोर देते हैं कि आरओआई का उपयोग विपणन में निवेश पर रिटर्न का विश्लेषण उसी तरह किया जा सकता है जैसे निवेश गतिविधि के अन्य क्षेत्रों में होता है, जबकि अन्य स्पष्ट रूप से एक प्रकार को अलग करते हैं। विपणन में निवेश के संकेतक के रूप में, रोमी केवल विपणन के लिए निहित है।

मार्केटिंग आरओआई = (निवेश पर कुल रिटर्न - लागत) / लागत x 100%;

• प्रत्यक्ष विपणन- उपभोक्ता से सीधी अपील (डायरेक्ट मेल, कैटलॉग से ऑर्डर, इंटरनेट पर ऑर्डर आदि) के साथ, मार्केटिंग में निवेश किए गए फंड की गणना करना और परिणाम के साथ उनकी तुलना करना संभव है। विपणन प्रयासों को बदलकर और बिक्री के परिणाम को नियंत्रित करके, आप विपणन आरओआई में वृद्धि प्राप्त कर सकते हैं;
• बिक्री प्रचार- अल्पकालिक बिक्री संवर्धन कार्रवाइयां करके, विपणन आरओआई की गणना करना भी आसान है, क्योंकि बिक्री डेटा है; पदोन्नति से पहले की अवधि में, पदोन्नति की अवधि के दौरान और उसके अंत के बाद;
• सीआरएम और अन्य वफादारी कार्यक्रम.
• ग्राहक और उपभोक्ता शिकायतों से निपटना- यहां प्रत्यक्ष प्रभाव की आसानी से गणना की जाती है (एक असंतुष्ट ग्राहक उसके साथ काम करने के बाद आपके पास लौट आया), हालांकि, दीर्घकालिक प्रभाव की गणना करना लगभग असंभव है, जैसा कि अन्य विपणन विधियों (उदाहरण के लिए, छवि विज्ञापन) का उपयोग करने के मामले में होता है। या अतिरिक्त सेवा);
• और कुछ अन्य दिशाएँविपणन गतिविधियाँ: अल्पकालिक क्रियाएं जो समय और प्रयास में ओवरलैप नहीं होती हैं, सामरिक विपणन अनुसंधान में निवेश।

हालांकि, अधिकांश प्रकार की मार्केटिंग पहलों के लिए ROMI की गणना करना असंभव हो सकता है... उदाहरण के लिए:

1. एक नियम के रूप में, विपणन गतिविधियाँ प्रकृति में जटिल हैं। विपणन कार्यक्रम के घटकों में आरओआई को विभाजित करना असंभव है: पैकेजिंग को बदलना, विज्ञापन देना, एक व्यापार विपणन अभियान आयोजित करना, सभी एक साथ और प्रत्येक विपणन कार्यक्रम अलग-अलग बिक्री बढ़ाने के लिए कार्य करता है। इस तरह के एक जटिल कार्यक्रम में बिक्री वृद्धि के प्रतिशत के मुकाबले लागत का प्रतिशत विभाजित करना सही निर्णय नहीं है।
2. बी 2 बी क्षेत्र में, ऐसे कार्यक्रमों के कार्यान्वयन के प्रभाव की गणना न केवल माल या बिक्री प्रभागों के संदर्भ में की जा सकती है, बल्कि ग्राहक समूहों और व्यक्तिगत ग्राहकों द्वारा भी की जा सकती है। लेकिन बी 2 सी क्षेत्र में, ऐसा करना अधिक कठिन हो सकता है, हालांकि, व्यक्तिगत वफादारी प्रचार अभियानों की जानकारी (उदाहरण के लिए, अंक, छूट, सामान या अन्य प्रोत्साहन "वफादारी के लिए") के साथ ग्राहकों को पुरस्कृत करना सीमित अवधि के लिए काफी उपयुक्त है। बिक्री के स्तर में परिवर्तन का निर्धारण करने के लिए और अंततः विपणन आरओआई निर्धारित करने के लिए समय की।
3. विपणन अनुसंधान, विशेष रूप से रणनीतिक, निगरानी, ​​​​दीर्घकालिक, खोजपूर्ण, का ROMI के दृष्टिकोण से विश्लेषण किए जाने की संभावना नहीं है।

रोमी के प्रति मेरा दृष्टिकोण

उद्यमियों के लिए विज्ञापन अभियानों की प्रभावशीलता और निवेश पर वापसी को मापना महत्वपूर्ण है। आरओआई (निवेश पर वापसी) को ट्रैक करने का एक तरीका है। आइए जानें कि इसे कैसे गिनें - इन्फोग्राफिक्स के उदाहरण का उपयोग करके।

एक सरल फार्मूला है जिसे ज्यादातर कंपनियों ने एक नियम के रूप में अपनाया है। इसमें वित्तीय और लेखा लागत (लॉजिस्टिक्स लागत, स्टेशनरी, वेतन, और इसी तरह) शामिल नहीं है। केवल विज्ञापन खर्च और विज्ञापन अभियान से उत्पन्न लाभ को ही ध्यान में रखा जाता है। इसे देखते हुए, संकेतक को ROMI (विपणन निवेश पर वापसी) कहना सही है, क्योंकि यह विपणन निवेश पर प्रतिफल को दर्शाता है।

मैंने इस सूत्र की अन्य किस्में देखी हैं - अंत में, प्रत्येक व्यवसाय इसे अपने लिए थोड़ा संशोधित करता है। तो विकल्पों में से केवल एक ही नीचे प्रस्तुत किया गया है।

ROI (ROMI) की गणना करने के लिए आपको क्या चाहिए?

• मार्जिन या मार्कअप;
• विज्ञापन पर खर्च;
• एक विज्ञापन अभियान से आय।

हम इस बात पर जोर देते हैं कि ROMI फॉर्मूला सभी व्यावसायिक डेटा को ध्यान में नहीं रखता है, इसलिए इसमें कुछ त्रुटियां हैं।

हमने एक नई किताब "सोशल मीडिया पर कंटेंट मार्केटिंग: हाउ टू गेट इन टू द हेड्स ऑफ सब्सक्राइबर्स एंड फॉल इन लव विद योर ब्रांड" जारी की है।

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विपणन में आरओआई मूल्य

पिछले कुछ वर्षों में, ऑनलाइन विज्ञापन ने रेडियो, प्रिंट और टेलीविज़न बाज़ारों को काट दिया है, और कोई भी खमीर बैक्टीरिया इसकी वृद्धि दर से ईर्ष्या करेगा। संदर्भ के लिए लाखों बजटों ने लंबे समय तक किसी को आश्चर्यचकित नहीं किया है, इसलिए प्रत्येक विज्ञापनदाता एक उचित प्रश्न पूछता है: विज्ञापन में निवेश की प्रभावशीलता की अधिक सटीक गणना कैसे करें और निश्चित रूप से, इस दक्षता को ब्रह्मांडीय ऊंचाइयों तक बढ़ाएं।

सीआर = लीड या ऑर्डर या लक्षित कार्रवाइयों की संख्या / लक्षित ट्रैफ़िक की संख्या * 100%

आपको 100 हिट मिले, लक्षित ट्रैफ़िक की संख्या 1,000 है, तो रूपांतरण 10% है।

और उपरोक्त सूत्र से विज्ञापन चैनल की लाभप्रदता पर क्या निष्कर्ष निकाला जा सकता है? हाँ, कोई नहीं।

KPI चुनने के लिए कोई सार्वभौमिक टेम्पलेट नहीं है: एक विशिष्ट स्थिति में प्रत्येक प्रकार की गतिविधि के लिए एक निश्चित मीट्रिक या यहां तक ​​कि मीट्रिक का एक सेट उपयुक्त होता है।

प्रकृति में मौजूद सभी KPI के बारे में एक कहानी आपको जम्हाई लेने पर मजबूर कर देगी, इसलिए मैंने उनमें से सबसे लोकप्रिय का चयन किया है, जिनका उपयोग अक्सर इंटरनेट पर विज्ञापन अभियानों की प्रभावशीलता का विश्लेषण करने के लिए किया जाता है।

जिज्ञासु के लिए KPI गणना के कई उदाहरण

1. सीपीए (मूल्य प्रति कार्रवाई) - एक कार्रवाई की लागत।

सीपीए हमें लक्षित कार्रवाई की लागत निर्धारित करने की अनुमति देता है।

1. सीपीओ (मूल्य प्रति आदेश) - आदेश की लागत

यहां हम पहले से ही गणना कर रहे हैं कि खरीदारी में हमें कितना खर्च आता है।

1. आरओआई (निवेश की वापसी) - निवेश पर वापसी। गुणांक-हिट! आपको विज्ञापन में निवेश पर लाभ का आकलन करने की अनुमति देता है।

1. दौरे का मूल्य। विज्ञापन अभियानों में बोलियां निर्धारित करने के लिए गुणांक अमूल्य है।

सूत्र:

विज़िट मूल्य = आय / विज़िट की संख्या

1. डीआरआर (विज्ञापन लागत का हिस्सा)। यह मीट्रिक ऑनलाइन खुदरा विक्रेताओं द्वारा पसंद किया जाता है।

मैंने एक कारण से ROI की प्रशंसा की। मैं आपको इसके बारे में और नीचे बताऊंगा।

अब, वास्तव में, विज्ञापन में ROI के बारे में।

पहली नज़र में, आरओआई गणना एक साधारण सूत्र की तरह दिखती है जिसके बारे में मैंने शुरुआत में ही बात की थी: आय - लागत / व्यय * 100। लेकिन सब कुछ इतना आसान नहीं है।

आदर्श रूप से, आपको न केवल आय से विज्ञापन लागत, बल्कि उत्पाद की कुल लागत (इसे बनाने की लागत, परिवहन, कर्मचारी वेतन, आदि) में कटौती करने की आवश्यकता है। यदि आपका कार्य निवेश पर प्रतिफल को सटीक सटीकता के साथ निर्धारित करना है तो इन अतिरिक्त मापदंडों को ध्यान में रखना आवश्यक है।

आसान तरीका

इसका उपयोग कई इंटरनेट विपणक द्वारा किया जाता है, जिसमें ऑनलाइन विज्ञापन के साथ काम करना शामिल है:

स्पष्टता के लिए यहां आपके लिए है:

(आय में $800B - विज्ञापन लागत में $400B) / विज्ञापन लागत में $400B * 100 = 100%

यह बहुत ही सरल और स्पष्ट है, आप अपने मन में सब कुछ गिन सकते हैं।

यदि आपका नंबर सकारात्मक निकला, तो हम मान सकते हैं कि निवेश का भुगतान किया गया, अगर कुछ नकारात्मक के साथ गलत हो गया :(

उन्नत तरीका

सूत्र में एक अवधि जोड़ें:

ROI (अवधि) = (किसी दी गई अवधि के अंत में निवेश + किसी निश्चित अवधि के लिए आय - किए गए निवेश की राशि) / किए गए निवेश की राशि

तह में व्यवस्थित करना। लेकिन सूत्र यह स्पष्ट करता है कि गणना की गई अवधि के अंत तक निवेशित धन की राशि में कितनी वृद्धि हुई है।

आपको ROI की गणना करने की आवश्यकता क्यों है

• एक विज्ञापन चैनल (प्रत्यक्ष, उदाहरण के लिए);
• कई विज्ञापन चैनल (इंटरनेट पर सभी विज्ञापन);
• एक अलग उत्पाद (बेडसाइड टेबल);
• उत्पाद समूह (घर का फर्नीचर)।

इस प्रकार, हर कोई किसी विशेष सेवा या उत्पाद के विज्ञापन अभियान की ताकत और कमजोरियों की पहचान कर सकता है। आधुनिक वेब विश्लेषिकी प्रणालियों के लिए धन्यवाद, आरओआई विश्लेषण के लिए डेटा प्राप्त करना आसान हो गया है, लेकिन फिर भी कठिनाइयाँ हैं। आप ऐसे लक्ष्य निर्धारित कर सकते हैं जो Google Analytics और Ya.Metrike में बिक्री को ट्रैक करते हैं, लेकिन यदि आपका क्लाइंट आपको उत्पाद की सीमांतता (या उसने कितना कमाया) का खुलासा करने के लिए तैयार नहीं है या आपको इस डेटा को एनालिटिक्स में स्थानांतरित करने की अनुमति नहीं देता है सिस्टम, तब आप ROI की गणना नहीं कर पाएंगे।

बेशक, आगे की कार्रवाई के बिना विश्लेषण कुछ भी नहीं देगा। यह कार्य कुशलता के लिए एक सुपर बढ़ावा है।

मजे की बात यह है कि हमेशा ऐसे उत्पाद नहीं होते हैं जो ग्राहक सोचते हैं कि निवेश पर उनकी वापसी का अधिकतम लाभ उठाना चाहिए। और यहीं पर जादुई ROI फॉर्मूला आपको पैसे बर्बाद करने से बचाएगा।

आरओआई ज्ञान और आरओआई की गणना करने की क्षमता के साथ, पीपीसी विशेषज्ञ अपने सभी जुनून को उन विज्ञापन अभियानों में समर्पित करेगा जो धन पर उच्चतम रिटर्न दिखाते हैं। यदि बेडसाइड टेबल पाउफ से बेहतर बिक रहे हैं, तो वह बेडसाइड टेबल पर अधिकतम ध्यान केंद्रित करेगा, सीपीसी बढ़ाएगा, और विज्ञापनों को सर्वोत्तम पदों पर बढ़ावा देगा। और एक मामूली आरओआई वाले अभियानों पर, वह प्रति क्लिक कम लागत निर्धारित करके और विज्ञापनों की संख्या को कम करके आपके ईमानदारी से अर्जित रूबल को बचाएगा, और टेक्स्ट को भी बदल देगा और अन्य उपयोगी जोड़तोड़ का एक गुच्छा करेगा।

बिक्री जनरेटर

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आज ऐसे लोगों को ढूंढना मुश्किल है जो पुराने नारे "विज्ञापन व्यापार का इंजन है" से परिचित नहीं होंगे। हालांकि, अगर विज्ञापन में निवेश किए गए फंड अपेक्षित परिणाम नहीं लाते हैं या इसकी प्रभावशीलता आम तौर पर "शून्य" के बराबर होती है, तो यह वाक्यांश अनैच्छिक रूप से संदेह पैदा करता है। आरओआई (पेबैक रेशियो) इन संदेहों से छुटकारा पाने में मदद करेगा। हमारे लेख में, हम इस अवधारणा की व्याख्या करेंगे और आपको बताएंगे कि आरओआई की गणना कैसे करें।

इस लेख में आप सीखेंगे:

1. आरओआई गणना क्या देती है और क्या इसकी आवश्यकता है
2. कई गणना उदाहरण
3. जटिल बाजारों में विपणन प्रभावशीलता की गणना कैसे करें

क्या ROI की गणना करना बिल्कुल भी आवश्यक है और यह क्या देगा?

लागत पर लाभनिवेश पर प्रतिफल दर्शाने वाला गुणांक है। दूसरे शब्दों में, यह निवेश की सफलता का सूचक है। यह ध्यान में रखते हुए कि हमारे ब्लॉग का विषय "मार्केटिंग" है, हम मार्केटिंग में आरओआई के बारे में बात करेंगे, हम इन गणनाओं के लिए उपयुक्त सूत्र और उदाहरण देंगे। अमेरिकी विपणक इसे ROMI कहते हैं।

आरंभ करने के लिए, हम 3 प्रकार के व्यवसायियों को परिभाषित करने का प्रस्ताव करते हैं:

1. इस तरह के अनुपात के बारे में कभी नहीं सुना।
2. हमने सुना, लेकिन हम इसकी व्यर्थता के बारे में निश्चित हैं, इसलिए हमने कभी नहीं सोचा कि रोई की गणना कैसे करें।
3. वे आरओआई के बारे में जानते हैं और आश्वस्त हैं कि यह व्यवसाय की नींव है।

हम इस सूचक को सही ठहराने या उसका खंडन करने की कोशिश नहीं करते हैं, क्योंकि इस मुद्दे पर विवाद जारी है, बहुत सारे लेख लिखे गए हैं जो इस या उस दृष्टिकोण का समर्थन करते हैं। हमारी राय है कि मार्केटिंग में ROI की गणना करना नितांत आवश्यक है।

सहमत हूँ, यदि आप विज्ञापन का सही उपयोग करते हैं, तो इसकी तुलना एक प्रिंटिंग प्रेस से की जा सकती है: अधिक निवेशित - अधिक प्राप्त... क्या आप जानते हैं कि मार्केटिंग प्रेजेंटेशन में ROI कैसे दिखाया जाता है? "मैं 500 के लिए 100 रूबल बदल दूंगा"। थोड़ा सा भोला, लेकिन आपका रिजल्ट बिल्कुल ऐसा ही होना चाहिए।

व्यवसाय की कई पंक्तियाँ हैं जहाँ ROI प्रदर्शन निर्विवाद है:

• प्रत्यक्ष बिक्री(मेलिंग, वेबसाइट या कैटलॉग के माध्यम से आदेश)। इस मामले में, आरओआई नीचे की रेखा के साथ निवेश के आकार की तुलना करने में मदद करता है। आरओआई की गणना करने का तरीका जानने से आपको यह समझने में मदद मिलेगी कि आप प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए बिक्री वक्र को कैसे प्रभावित कर सकते हैं।
• बिक्री प्रचार(पदोन्नति और छूट धारण)। यदि आप आयोजित घटनाओं के संकेतकों की तुलना करते हैं, तो आरओआई गणना का उपयोग करके, आप उनकी प्रभावशीलता देखेंगे और उचित निष्कर्ष निकालने का अवसर प्राप्त करेंगे।
• बढ़ी ग्राहक वफादारी(दीर्घकालिक सहयोग स्थापित करने के लिए डेटा पहचान)। एक अच्छा उदाहरण स्वचालित सिस्टम हैं जो ग्राहक व्यवहार की विशेषताओं पर डेटा एकत्र करते हैं। यदि आप व्यापार प्रतिनिधियों के साथ काम करने के उद्देश्य से हैं, तो आपको यह जानना होगा कि कुछ उत्पादों के लिए या विशिष्ट ग्राहकों के लिए roi की गणना कैसे करें।
• फीडबैक स्थापित करना(ग्राहकों के अनुरोधों का जवाब)। इस तरह, आप यह निर्धारित कर सकते हैं कि उपभोक्ता असंतोष को प्रभावी ढंग से कैसे निष्प्रभावी किया गया है। उदाहरण के लिए, समस्या को हल करने (दावों को समाप्त करने) के बाद, ग्राहक आपकी कंपनी की सेवाओं का उपयोग करना जारी रखता है। हालांकि, एक संकेतक की गणना करना लगभग असंभव है जो दीर्घकालिक योजना का आधार बन सकता है।

हमने उन मामलों को सूचीबद्ध किया है जिनमें आरओआई का उपयोग सबसे प्रभावी है। मार्केटिंग कर्मचारियों को याद रखना चाहिए कि बिल्कुल विश्वसनीय डेटा प्राप्त करना लगभग असंभव है। कारण यह है कि कई कारक हैं जो बिक्री वक्र के उतार-चढ़ाव को प्रभावित करते हैं (उदाहरण के लिए, देश में राजनीतिक और आर्थिक स्थिति, संभावित ग्राहकों की सामाजिक स्थिति, आदि)।

फॉर्मूला का उपयोग करके मार्केटिंग आरओआई की गणना कैसे करें

आरओआई की गणना के लिए प्रयुक्त सूत्र काफी सरल है। आपको कुछ "शुरुआती" डेटा की आवश्यकता होगी:

• माल / सेवाओं की लागत;
• लाभ प्राप्त किया;
• एक विज्ञापन कंपनी के लिए खर्च की राशि।

निवेश पर प्रतिफल की गणना करने के लिए, आपको लाभ की राशि से लागतों को घटाना होगा, फिर परिणाम को लागतों की मात्रा से 100% गुणा करना होगा। दूसरे शब्दों में, roi की गणना करने का सूत्र इस प्रकार है:

आरओआई = (राजस्व - लागत) / लागत * 100%

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ROI की गणना करने के कुछ उदाहरण

काफी बड़ी संख्या में व्यवसायियों को आरओआई की गणना के लिए एक फॉर्मूला चुनने की समस्या का सामना करना पड़ रहा है। एक बाज़ारिया को क्या चाहिए? कुछ उदाहरणों पर विचार करें, जिसके बाद हम आपको गणना के रहस्य को प्रकट करेंगे, जिसके ज्ञान से आप 10 सेकंड में उस संकेतक का पता लगा सकते हैं जिसमें आप रुचि रखते हैं (इसके अलावा, आप पूरे बिंदु को नहीं समझ सकते हैं और कैलकुलेटर का उपयोग नहीं कर सकते हैं) )

निवेश पर वापसी का उदाहरण

मान लीजिए कि आप अपने उत्पादों से परिचित होने के लिए एक निश्चित विज्ञापन चैनल का उपयोग करते हैं, उदाहरण के लिए, लोकप्रिय वीके लोगों के पृष्ठों पर एक विज्ञापन पोस्ट। हम विवरण का पता नहीं लगाने जा रहे हैं: आपने कितनी पोस्ट का उपयोग किया, और संदेश क्या था। मुख्य बात यह है कि VKontakte विज्ञापन था, इसका परिणाम निम्नलिखित संकेतकों द्वारा व्यक्त किया जा सकता है:

• 12 हजार रूबल - विज्ञापन की लागत।
• 76 हजार 700 रूबल। - निवेश पर प्रतिफल।

आरओआई = (76,700 - 12,000) / 12,000 * 100% = 539%

इस प्रकार, चैनल का प्रदर्शन 539% है (आरओआई की गणना प्रतिशत के रूप में की जाती है)। हम एक बहुत ही सभ्य परिणाम देखते हैं: खर्च किए गए 1 रूबल के लिए, हमें 5 रूबल मिले। 40 कोप्पेक। परिणाम, जैसा कि वे कहते हैं, "वहाँ" है!

लागत मूल्य को ध्यान में रखते हुए निवेश पर प्रतिलाभ का उदाहरण

पिछले उदाहरण में, लाभ अनुपात की गणना करते समय, हमने उत्पादन की लागत को ध्यान में नहीं रखा (यदि आप ध्यान से पढ़ते हैं, तो आपको इस पर ध्यान देना चाहिए था)। अब हम पेशेवर ROMI गणना करेंगे, यानी हम उत्पादों के उत्पादन से जुड़ी लागतों को ध्यान में रखेंगे। यह सूत्र इस तरह दिखता है:

ROMI = (सकल लाभ - मार्केटिंग निवेश) / मार्केटिंग निवेश

स्वाभाविक रूप से, कुछ सूक्ष्मताओं को बेहतर ढंग से समझने के लिए, कम या ज्यादा विशिष्ट उदाहरण पर विचार करना बेहतर है। हमेशा की तरह, आइए किंवदंती का उपयोग करें: हम inflatable नावों के निर्माता हैं।

• हम 250,000 रूबल की कीमत पर सामान बेचते हैं।
• एक वस्तु इकाई की प्रमुख लागत 100,000 रूबल है।
• हमने एक विषयगत पत्रिका में विज्ञापन के लिए 15,000 रूबल खर्च किए।
• 2 आदेश प्राप्त हुए, जिसके परिणामस्वरूप 2 नावें बेची गईं (पत्रिका बहुत अच्छी थी!)

आइए बेची गई नावों से "गंदे" (सकल) लाभ की गणना करके शुरू करें:

सकल लाभ = सकल राजस्व - बेचे गए माल की लागत

सकल लाभ = 2 x 250,000 रूबल। - 2 x 100,000 रूबल।

इस प्रकार, सकल लाभ 300,000 रूबल है।

ROI = (सकल लाभ - मार्केटिंग निवेश) / मार्केटिंग निवेश

आरओआई = (300,000 - 15,000) / 15,000 = 19 x 100% = 1900%

हमें बहुत अच्छा परिणाम मिलता है: विज्ञापन पर खर्च किया गया प्रत्येक रूबल शुद्ध लाभ में 19 रूबल लाता है।

हमारा उदाहरण दिखाता है कि सही विज्ञापन चैनल चुनना कितना महत्वपूर्ण है। ऐसी विषयगत पत्रिका मिलना सौभाग्य की बात है। इस मामले में, विज्ञापन बजट पर बचत करना अनुचित है, इसे बढ़ाया जाना चाहिए।

10 सेकंड में ऑनलाइन आरओआई की गणना कैसे करें

अब हम इस बारे में बात करेंगे कि एनालिटिक्स सिस्टम में निर्मित गणना कार्यों का उपयोग करके आरओआई की गणना कैसे करें। दुर्भाग्य से, न तो Yandex.Metrica और न ही Google Analytics ऐसे समाधान पेश कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, "एंड-टू-एंड एनालिटिक्स सिस्टम" और "सीआरएम सिस्टम" का उपयोग करना बेहतर है। ये सिस्टम सभी गणनाओं को स्वयं करने में सक्षम हैं (आपको केवल बिक्री डेटा दर्ज करने की आवश्यकता है)।

अधिकतम सादगी के प्रेमियों के लिए, जो एक्सेल पसंद करते हैं, हम ऐसी सेवाएं प्रदान कर सकते हैं जिनके साथ आप 2-3 क्लिक में परिणाम प्राप्त कर सकते हैं।

घटना फार्म

इस सेवा का उपयोग करके, आप बिक्री की संख्या और कार्य के परिणामस्वरूप प्राप्त नए संपर्कों के साथ लागतों की तुलना करके प्रदर्शनी के कार्य का मूल्यांकन कर सकते हैं।

एक बड़ा प्लस:एक अतिरिक्त शीट की पेशकश की जाती है जिस पर तुलनात्मक तालिका रखी जाती है: प्रदर्शनियां - अन्य विज्ञापन चैनल। इस डेटा का उपयोग करने से आप आगे की प्रगति के लिए सबसे प्रभावी दिशा चुन सकते हैं।

हबस्पॉट

उद्यमी

यदि आप इस उपकरण को अच्छी तरह से स्पिन करते हैं, तो आप लक्ष्य संकेतकों और मेलिंग के "निकास" के बारे में सोचने और प्रदर्शित करने के लिए पर्याप्त मूल्यवान जानकारी प्राप्त कर सकते हैं।

दोष:सटीक समायोजन की कमी, स्लाइडर को आवश्यक मान में लाना मुश्किल है।

उपकरण उन लोगों के लिए सुविधाजनक है जिनके पास बेहतर विकसित दृश्य धारणा है: वे रूपांतरण दर और खुली दर स्लाइडर्स का उपयोग कर सकते हैं और प्रतिशत का अनुपात ईमेल निकास दर देख सकते हैं।

क्यों बहुत से लोग सोचते हैं कि ROI समय की बर्बादी है

बहुत से लोग सोचते हैं कि आरओआई की गणना उत्पादों (सामग्री, उपकरण) या महंगी सेवाओं (यानी जटिल बाजारों में) के वितरण, उत्पादन और वितरण बाजारों में इंटरनेट मार्केटिंग में निवेश का आकलन करने के लिए बिल्कुल भी आवश्यक नहीं है। फिर से, हम एक जटिल बाजार के बारे में बात कर रहे हैं, इसलिए इस अध्याय में ऑनलाइन स्टोर और ऑनलाइन सेवाओं का उल्लेख नहीं किया गया है।

• लंबा कार्यान्वयन चक्र।अंतिम निर्णय लेने के लिए, खरीदार को बहुत समय चाहिए (कई महीने, या एक वर्ष भी)।
• औसत जांच का अभाव।लेन-देन के मूल्य के आधार पर राशि भिन्न होती है। परियोजना की लागत की गणना व्यक्तिगत रूप से (ग्राहक के लिए) की जाती है। इस प्रकार, "औसत जांच" एक सशर्त अवधारणा है।
• गैर-मानकीकृत लाभ।प्रतीत होता है कि समान लेनदेन अलग-अलग लाभ "लाते हैं" (इसके अलावा, अंतर कई गुना तक पहुंच सकता है)। यह असमान वितरण स्थितियों के कारण है।
• विक्रेता अनुभव और बातचीत कौशल का प्रभावलेन-देन की सफलता और इसकी लाभप्रदता पर।

ऐसी कंपनियों के नेताओं की राय में विपणन कार्यों को परिभाषित करने में संपर्क का केवल एक बिंदु है - यह बिक्री विभाग के लिए कॉल और ऑर्डर उत्पन्न कर रहा है। कोई भी "पहुंच" या "सगाई" पर ध्यान नहीं देगा। सब कुछ तार्किक लगता है। लेकिन आप कैसे जानते हैं: अच्छा या बुरा जो आपको एक महीने के भीतर प्राप्त हुआ, उदाहरण के लिए, इंटरनेट के लिए 100 ऑर्डर धन्यवाद? नेटवर्क पर विज्ञापन से प्राप्त लाभ को संबंधित लागतों से विभाजित करना आवश्यक है, और आप विज्ञापन अभियान पर वापसी का प्रतिशत देखेंगे।

तो, जटिल बाजार विपणन प्रभावशीलता की गणना कैसे कर सकते हैं?

इससे पहले कि आप विपणन गतिविधियों के मापन को समझें, आपको उपभोक्ता और हमारे व्यवसाय के बीच बातचीत के सिद्धांत को समझना होगा (साइट पर सामग्री देखने से और लेनदेन के बाद उपभोक्ता व्यवहार के साथ समाप्त)। ब्रांड के प्रति रवैया एक वर्ष से अधिक के लिए बनाया जा सकता है और इसमें नियमित बातचीत और विपणन गतिविधियां शामिल हैं।

सीएलवी संकेतक जैसी कोई चीज होती है, जिससे आप विज्ञापन और विपणन की प्रभावशीलता को माप सकते हैं।

सीएलवीया ग्राहक का आजीवन मूल्य - कंपनी के पूरे जीवन चक्र में ग्राहक का मूल्य। इसका संबंध उस लाभ से है जो क्लाइंट पूरे इंटरेक्शन समय के दौरान लाता है। यह ऐसा दिखाई दे सकता है: सीएलवी/एलटीवी।

एक तरह से, इसे नीचे की रेखा का पूर्वानुमान कहा जा सकता है और ग्राहक के साथ संबंधों के मूल्य (वर्तमान और भविष्य में संभव) का पता चलता है। पूर्वानुमान मॉडल जटिलता और सटीकता में भिन्न हो सकते हैं।

सीएलवी / एलटीवी अनुपात में "ग्राहक मूल्य" एक कंपनी की मार्केटिंग रणनीति के गठन के लिए एक प्रोत्साहन है, जो फोकस में बदलाव को उत्तेजित करता है (त्रैमासिक या मासिक लाभ पर ध्यान केंद्रित नहीं करता है, बल्कि दीर्घकालिक संबंधों की योजना बनाता है)।

सीएलवी / एलटीवी ग्राहक अधिग्रहण लागत की ऊपरी सीमा है (इसलिए, यह संकेतक विपणन के लिए सबसे महत्वपूर्ण में से एक है)। इस प्रकार, विपणन लाभप्रदता की गणना करते समय सीएलवी को प्रमुख मापदंडों में से एक माना जा सकता है।

सीएलवी (ग्राहक आजीवन मूल्य) =कंपनी के साथ अपने संबंधों के दौरान ग्राहक के अधिग्रहण से भविष्य के नकदी प्रवाह (लाभ) का वर्तमान मूल्य।

सीएलवी($) = मार्जिन ($) * (प्रतिधारण दर (%) ÷) * अवधारण दर (%))

सीएलवी(रूबल) = मार्जिन / लाभ (रूबल) * (प्रतिधारण दर (%) ÷) * अवधारण दर (%))

प्रतिधारण दर (सीयू) -यदि केयू = 0 (ग्राहक आपसे फिर कभी संपर्क नहीं करता), तो अंतिम संकेतक शून्य से अधिक नहीं होगा।

यदि केयू = 1, तो सेवा/उत्पाद का उपभोक्ता एक नियमित ग्राहक बन जाता है (उदाहरण के लिए, वह आपके शहर में आने पर आपके होटल की सेवाओं का उपयोग करेगा)। दूसरे शब्दों में, वह एक वफादार ग्राहक बन जाता है, जो आपकी कंपनी को असीमित समय के लिए लाभ दिलाने के लिए तैयार होता है।

उदाहरण के लिए, होटल ग्राहकों का केआर कम से कम 0.5 (50%) या अधिकतम 0.8 (80%) है।

छूट की दर 10% है।

ग्राहक जो लाभ लाता है: न्यूनतम - 5,000 रूबल। और अधिकतम 30,000 रूबल है। (एक उदाहरण के रूप में: 4 होटलों के औसत सांख्यिकीय संकेतकों के गठन की अवधि / अवधि 10 वर्ष है)।

अनिश्चित अवधि में, लाभ / मार्जिन मूल्य = छूट दर से विभाजित मार्जिन। अब उपरोक्त सूत्र का उपयोग करते हैं:

सीएलवी मिनट = 5000 रूबल। एक्स (50% / 1.1) = 2272 रूबल।

सीएलवी अधिकतम = 30,000 रूबल। एक्स (80% / 1.1) = 21,818 रूबल।

सीएलवी उस लाभ का सूचक है जो 1 अतिथि होटल में लाता है (या 1 ग्राहक से कंपनी का लाभ)।

मान लीजिए कि 1 ग्राहक को आकर्षित करने का हमारा खर्च 1 हजार रूबल था। माध्यम,

न्यूनतम दक्षता = 2272/1000 = 227%

अधिकतम दक्षता = 21,818/1000 = 2,181%

इस उदाहरण से पता चलता है कि विपणन लागतों का भुगतान होता है (और शालीनता से भुगतान से अधिक!)।

ध्यान देंकि हमारे उदाहरण कुछ कारकों को ध्यान में नहीं रखते हैं, उदाहरण के लिए, विपणन विभाग को बनाए रखने की लागत और कुछ अन्य लागतें। लेकिन, यदि आप आरओआई की गणना करना जानते हैं, तो संगठन आसानी से अपने स्वयं के गुणांक दर्ज कर सकता है।

इसके अलावा, क्रॉस-सेलिंग के बारे में मत भूलना, उदाहरण के लिए, किसी होटल में स्थित रेस्तरां में जाना, भ्रमण का आदेश देना आदि - इससे मूल्यों में बदलाव (ऊपर और नीचे दोनों) होगा।

दीर्घकालिक ग्राहक संबंध बनाना उन्हें बनाए रखने का सबसे प्रभावी तरीका है।

निवेश में मुख्य बिंदुओं में से एक किसी विशेष संपत्ति में निवेश की लाभप्रदता का आकलन है। आप लाभप्रदता की गणना विभिन्न तरीकों से कर सकते हैं, अक्सर यह सीधे ब्रोकरेज रिपोर्ट में किया जाता है। इस लेख में हम बहुत लोकप्रिय निवेश पर रिटर्न (आरओआई) अनुपात का उपयोग करके गणना के बारे में बात करेंगे।

इसलिए, ROI का उपयोग अक्सर किसी निवेश की प्रभावशीलता को मापने के लिए किया जाता है। इसे अक्सर "निवेश पर वापसी" के रूप में अनुवादित किया जाता है, हालांकि कभी-कभी "निवेश पर वापसी", "वापसी की दर" और अन्य शब्द पाए जाते हैं।

इस गुणांक का व्यापक रूप से इसकी सादगी और बहुमुखी प्रतिभा के कारण उपयोग किया जाता है। लेकिन एक महत्वपूर्ण बारीकियां हैं: यह समझना अनिवार्य है कि इस गुणांक का उपयोग कौन करता है और किस उद्देश्य के लिए करता है, क्योंकि इसके दो व्यापक रूप हैं:

1. पोर्टफोलियो में विभिन्न संपत्तियों की तुलना करने के लिए एक उपकरण के रूप में आरओआई
2. किसी विशेष कंपनी के प्रबंधन की प्रभावशीलता के संकेतक के रूप में ROI

उदाहरण के लिए, आप निम्न चित्र देख सकते हैं:

जैसा कि आप देख सकते हैं, इस मामले में हम एक निश्चित अवधि में विभिन्न परिसंपत्ति वर्गों के आरओआई के बारे में बात कर रहे हैं। यह देखा जा सकता है कि 2000 से 2010 की अवधि के दौरान अमेरिकी शेयरों में निवेश का आरओआई गिर गया, जबकि अचल संपत्ति में निवेश का आरओआई, इसके विपरीत, उल्लेखनीय रूप से बढ़ा।

या जनरल इलेक्टिक का उदाहरण एक पूर्व अवधियों को लें:

यहां आरओआई को जनरल इलेक्ट्रिक के प्रबंधन के प्रदर्शन के माप के रूप में रिपोर्ट किया गया है और रिपोर्टिंग अवधि में 2.98% के निवेश पर रिटर्न को प्रदर्शित करता है। आरओआई की गणना का सूत्र नीचे दिया जाएगा।

महत्वपूर्ण फुटनोट : यह याद रखना चाहिए कि आईटी में एक विपणन संकेतक के रूप में आरओआई भी है (खोज इंजन में प्रश्नों की लोकप्रियता के मामले में सबसे आम), विज्ञापन अभियानों की प्रभावशीलता को दर्शाता है। भ्रम से बचने के लिए, इस मामले में, कभी-कभी वे ROMI (मार्केटिंग निवेश पर वापसी) गुणांक के बारे में बात करते हैं, लेकिन हमेशा नहीं।

लाभप्रदता की तुलना करने के लिए एक उपकरण के रूप में ROI

आरओआई अनुपात का अर्थ सरल है: यह इसके अधिग्रहण की लागत के सापेक्ष एक निवेश (इसकी बिक्री सहित) से प्राप्त शुद्ध आय है। आमतौर पर गणना की जाती है और प्रतिशत के रूप में दी जाती है।

फॉर्मूला: शुद्ध आय / निवेश मूल्य

उदाहरण: मान लीजिए कि आपने 100 रूबल के लिए एक शेयर खरीदा, 10% लाभांश (10 रूबल) प्राप्त किया, और इसे 120 रूबल में बेच दिया।

तब आरओआई निवेश होगा: [(10 + 120) - 100] / 100 = 30%

यह स्पष्ट है कि यदि बिक्री मूल्य 80 रूबल था, तो निवेश लाभहीन होगा और आरओआई गणितीय रूप से नकारात्मक होगा। इस अनुपात का उपयोग करके, आप बहुत जल्दी आकलन कर सकते हैं कि पोर्टफोलियो में कौन से उपकरण सबसे अधिक आय लाते हैं।

इसके अलावा, अनुपात की बहुमुखी प्रतिभा विभिन्न वर्गों से संबंधित विभिन्न निवेशों की तुलना करने के लिए इसका उपयोग करने की अनुमति देती है: स्टॉक, बॉन्ड, म्यूचुअल फंड, रियल एस्टेट, व्यापार में प्रत्यक्ष निवेश, आदि। उदाहरण के लिए, यदि किराया बंधक पर मासिक भुगतान से अधिक है, तो अपार्टमेंट की लागत प्रभावी डिलीवरी एक ऑपरेशन होगी। अंतर को 12 से गुणा करें और प्रारंभिक बंधक भुगतान से विभाजित करके, गुणांक का एक संख्यात्मक मान प्राप्त करें।

कठिनाइयाँ और गलतियाँ

अक्सर, आरओआई का उपयोग पहले से किए गए निवेशों की प्रभावशीलता की तुलना करने के लिए किया जाता है, अर्थात, जब आपके पास पहले से ही एक विश्वसनीय बिक्री मूल्य होता है, या वर्तमान मूल्य जिस पर आप बेच सकते हैं। एक निवेश के आरओआई का मूल्यांकन करते समय जो अभी तक सही नहीं है, यह मान लेना आवश्यक हो जाता है कि निवेश का भविष्य का बिक्री मूल्य क्या होगा और इस प्रकार, भविष्य के मूल्य में संभावित परिवर्तनों के लिए समायोजन करने के लिए, जो पहले से ही मूल अर्थ को विकृत करता है। अनुपात। इस मामले में अन्य गुणांक (जैसे, उपज) का उपयोग करना अधिक उचित लगता है।

फॉर्मूला ही निवेश के होल्डिंग समय को ध्यान में नहीं रखता है। इसलिए, अलग-अलग होल्डिंग अवधि वाली संपत्तियों के लिए इसका इस्तेमाल करने के लिए, एक अतिरिक्त संशोधन पेश किया जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि पोर्टफोलियो में 2 साल की होल्डिंग अवधि और 30% आरओआई के साथ स्टॉक ए और 1 साल की होल्डिंग अवधि और 10% आरओआई के साथ स्टॉक बी है, तो तुलना के लिए आपको ए स्टॉक के आरओआई को 2 से विभाजित करना होगा। .

निवेश के मूल्य की गणना करते समय सबसे आम गलती विभिन्न अतिरिक्त लागतों, जैसे लेनदेन लागत और करों को अनदेखा करना है। अचल संपत्ति निवेश पर आरओआई की गणना करते समय, दलालों के कमीशन, परिचालन लागत, कर भुगतान आदि को निवेश मूल्य में शामिल करना नहीं भूलना चाहिए।

एक अच्छा आरओआई क्या है?

यदि किसी निवेश का आरओआई किसी दिए गए देश में दिए गए परिसंपत्ति वर्ग के लिए औसत रिटर्न से अधिक है, तो निवेश को पारंपरिक रूप से अत्यधिक लाभदायक माना जाता है।

उदाहरण के लिए, एस एंड पी 500 इंडेक्स में शामिल अमेरिकी शेयरों में निवेश पर ऐतिहासिक रिटर्न प्रति वर्ष लगभग 8-12% है (किस समय अवधि के आधार पर)। वॉरेन बफेट के शेयरों में निवेश पर प्रतिफल उसके जीवनकाल में प्रति वर्ष 15% से अधिक रहा है। इस प्रकार, यदि पोर्टफोलियो में एक काल्पनिक अमेज़ॅन स्टॉक है और होल्डिंग के दौरान इसका आरओआई 15% प्रति वर्ष है, तो इसे लाभप्रदता अनुपात के संदर्भ में एक अच्छा निवेश माना जा सकता है।

प्रबंधन दक्षता के संकेतक के रूप में आरओआई

तीन पारंपरिक मेट्रिक्स हैं जो प्रबंधन प्रभावशीलता को मापते हैं:

1. इक्विटी पर वापसी (आरओई) - कंपनी की इक्विटी पर वापसी
2. संपत्ति पर वापसी (आरओए) - संपत्ति पर वापसी
3. निवेश पर वापसी (आरओआई) - निवेश पर वापसी

अक्सर उन्हें एक साथ माना जाता है, जैसे संलग्न छवि द्वारा।

यहाँ csimarket.com से Microsoft के लिए वर्तमान संभावनाएँ हैं। वहां आप इन अनुपातों की तुलना उद्योग के लोगों से भी कर सकते हैं:

आइए आरओआई पर करीब से नज़र डालें। इस मामले में, आप देख सकते हैं कि प्रबंधन एस एंड पी 500 इंडेक्स में कंपनियों की तुलना में अधिक कुशल है, लेकिन माइक्रोसॉफ्ट जैसी कंपनियों के क्षेत्र में कम है।

आरओआई गणना सूत्र: शुद्ध लाभ / लंबी अवधि का निवेश * 100%

शुद्ध आय आमतौर पर पिछले बारह महीनों में ली जाती है (टीटीएम - बारह महीने पीछे)। लंबी अवधि के निवेश, क्रमशः, कंपनी की दीर्घकालिक देनदारियों और पूंजी का योग हैं।

आरओआई के सामान्य निहितार्थ हैं कि प्रबंधन कितनी अच्छी तरह से दीर्घकालिक निवेश का प्रबंधन कर रहा है, क्या वे रिटर्न दे रहे हैं, और क्या कंपनी की वृद्धि जैविक है।

मुश्किलें और नुकसान

आरओआई के साथ-साथ सामान्य रूप से वित्तीय विवरणों पर आधारित संकेतकों के बारे में मुख्य शिकायत लेखांकन नियमों पर उनकी भारी निर्भरता है। ये नियम न केवल एक देश से दूसरे देश में भिन्न हैं, बल्कि वे एक ही देश में काम करने वाली कंपनियों (उदाहरण के लिए GAAP और IFRS) के बीच भी भिन्न हो सकते हैं।

नतीजतन, शुद्ध लाभ में तेज बदलाव और रिपोर्टिंग अवधि में से एक में आरओआई संकेतकों में बदलाव का मतलब विशुद्ध रूप से लेखांकन हेरफेर हो सकता है। इसलिए, आरओआई और प्रबंधन दक्षता के अन्य संकेतकों को औसत किया जाना चाहिए और केवल एक अतिरिक्त तर्क के रूप में उपयोग किया जाना चाहिए और केवल तभी जब निवेश क्षितिज कई वर्षों से अधिक हो।

यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि आरओआई केवल अतीत को दर्शाता है और भविष्य की भविष्यवाणी नहीं करता है - भविष्य की लाभप्रदता इतिहास में गणना की तुलना में समान या कम समान संभावना के साथ हो सकती है।

एक अच्छा आरओआई क्या है?

यहां बताया गया है कि अमेरिकी अर्थव्यवस्था के विभिन्न क्षेत्रों में वर्तमान औसत आरओआई कैसा दिखता है:

यह एक निवेशक के लिए कैसे उपयोगी हो सकता है? यदि विचाराधीन कंपनी का आरओआई उद्योग के औसत से ऊपर या नीचे है, तो सक्रिय निवेश का प्रस्तावक कम लाभ के साथ एक कम मूल्य वाला स्टॉक खरीद सकता है, या एक महंगा बेच सकता है - यदि यह औसत लाभ पर वापसी पर आधारित है। आरओए, आरओई और आरओआई अनुपात finviz.com पर 'स्क्रीनर' मेनू और वहां 'वित्तीय' का चयन करके भी पाया जा सकता है। हालांकि, एक ही समय में, आरओआई के लिए अलग-अलग साइटों के अलग-अलग मूल्य हो सकते हैं, जो संभवत: मूल्यांकन में उपयोग किए जाने वाले विभिन्न लेखांकन मानकों के कारण होता है: